Tips & Artiklar

Retorik och Förhandlingsteknik är kraftfulla verktyg. Kombinera det med konsten om hur man tar och behåller makt, och man får en explosiv cocktail. Den som behärskar de tre grenarna har förmågan att skapa fred eller starta krig. Skydda sitt företag från hostile takeover, ta över eller skydda en marknad.

Här kommer en kort och brutal manual om huvuddragen i hur det fungerar.

Retorik

1. Första steget är att vinna målgruppens gillande. Det mest effektiva sättet är att hitta/skapa en yttre fiende, ett hot. Skaffa stöd från påverkare (stakeholders) med inflytande och makt.
2. Se till att äga kommunikationen. Narrativet. Bilden av verkligheten. Läget. Framtiden. Historien. Varför det är som det är. Dvs att din konkurrent/motståndare har begått ett fel, inte är att räkna med. Retoriken säger att det inte behöver vara sant – däremot sannolikt.
3. Använd känsloladdade slagord. Budskap, kärnmeningar.
   Upprepa oförtröttligt. Med hög röst, indignation och stark övertygelse.
4. Utmåla alla som säger emot som opålitliga och svekfulla. Anklaga dem för något.
5. Se till att skaffa dig tillgång till större och större forum, alla kommunikationskanaler.

Som retoriker är jag fascinerad över hur Trump använder alla retorikens verktyg, hur skrämmande skicklig han är på att äga narrativet. Han siktar på att med alla medel äga narrativet. Och att äga kommunikationskanaler, tysta, hota och anklaga de som säger att hans ”fakta” inte stämmer. Det är det första steget.

Han kombinerar det med att skaffa sig ett överväldigande maktövertag. Det finns de som tvivlar på att han har läst konstitutionen, men den här boken har han definitivt läst: The Art of War, (Sun Tzu). En handbok i hur man skaffar sig och behåller makt, krigsstrategi. En bok som de flesta företagsledare, affärsstrateger, politiker och förhandlare har läst.

Så vad säger Sun Tzu om hur man vinner en maktkamp, vinner ett handelskrig?

1. Känn din fiende. Deras svagheter och styrkor. Vad du kan ha som ”gisslan”.
2. En yttre fiende enar. Ett yttre hot. Hitta det och använd det. Legitimera ditt angrepp.
3. Söndra och härska. Slå split, få dina motståndare att tvivla på varandra.
4. Den bästa general är den som inte behöver gå ut i krig – utan får motståndaren att ge sig frivilligt. Ge upp. Se sig besegrad på förhand.
5. Se till att lämna ett halmstrå av hopp – att komma undan levande. Demoralisera fienden. Om motståndaren inser att de inte kommer att överleva slåss de för sina liv och blir mycket farligare.
6. Odla goda relationer och använd dem. När de inte gagnar dig längre, tveka inte att bryta dem. Grunden för att ta och behålla makt är svek.
7. Välj dina krig. Ta inte en strid där du inte kan vinna.
8. Välj platsen för dina krig. Välj tidpunkten för dina krig.
9. I fred, förbered för krig. I krig, förbered för fred.

Som tränare i Förhandlingsteknik ser jag hur Trump följer upp sin retorik med de brutalaste verktygen man använder i maktförhandling. Hans arena är global den här mandatperioden, ett handelskrig. Ingen amerikansk president har kommit på den ljusa idén tidigare. Hans ”förhandlingsteknik” bygger på:

• Underminering. Förlöjliga, förminska och förödmjuka motståndaren – för att få dem ur balans, få dem att agera emotionellt och tappa sin förmåga att tänka klart och strategiskt.
• Skambud. Orimlig ”anchoring”. Ex: ”Vi vill ha Grönland”. Man får motståndaren att ägna all sin kraft åt att hantera det orimliga kravet och äger därmed agendan. Sätter motståndaren ur spel.
• Hot. Följ upp med hot: ”Om ni inte går med på en frivillig lösning, så kommer det att bli så ändå.”
• Fait accompli. Att meddela ett krav eller direktiv. En avisering om en ensidig åtgärd som inte är förhandlingsbar. ”Vi kommer att införa importtullar på 40%.”
• Tidspress, deadline. ”Importtullarna kommer att träda i kraft om 4 dagar.” Ju närmare deadline man kommer, desto mera förhandlingsbenägen blir motståndaren.
• The Crunch (skruvstädstekniken): Man driver förhandlingen så långt att motståndaren går till sin smärtgräns, och därefter ytterligare flyttar flera steg innan man till slut säger ”nej, vi kan inte gå med på det här”. Dagen därpå hör man av sig till motparten och tar upp förhandlingen igen – och börjar nu från motståndarens senaste smärtgräns. Dvs syftet med den här tekniken är att se hur långt man kan gå, hur stark och stridsberedd motparten är, hur de reagerar på hot. Syftet med den här taktiken är inte att få en överenskommelse, en ”deal”.

Beteendemönstret sammantaget handlar inte om förhandling, inte ens maktförhandling. Vi är på en helt annan arena. Det handlar inte om ”deals”, det handlar om mekanismerna vid övergrepp, att skaffa sig makt över andra genom:

• Normalisering. Få människor börja tycka att det är normalt att bli förödmjukad, kränkt och hotad.
• Förvirring och dimridåer. Att få människor att inte lita på fakta, på sin verklighetsuppfattning, sitt sunda förnuft.
• Underminering. Att försvaga motpartens förmåga att stå emot, försvara sig. ”Ni klarar er inte utan oss. Vi tar hem 10.000 soldater om ni inte gör som vi säger.”
• Att isolera offret. Söndra och härska. Se till att de som kan försvara inte kan rycka in. Hota advokatfirmor, anklaga universitet för opatriotiska handlingar, villkora avtal med att man inte stödjer andra länder.
• Att spela på rädsla. Att ens värld/land/världsekonomin ska kollapsa.
• Att flytta de normala, sunda, spelreglerna. Hur man talar med varandra. Få offret att acceptera kränkningar, ogrundade anklagelser, psykologisk terror och hot.
• Upprepning. Att upprepa sitt agerande med större kraft. Kidnappa agendan, äga narrativet. I alla sammanhang. De utomstående/”väluppfostrade” kommer sig i värsta fall sig nte för att protestera för att de inte vill vara otrevliga, störa en relation – eller inte vill dra på sig förövarens vrede.
• Våld. Slutsteget.

Det blir mer och mer uppenbart. Det handlar om en individ som helt styrs av den brutalaste formen av mänskliga drivkrafter: maktbegär och girighet. Det handlar inte om ”Make America Great Again.” Det handlar om ”Make Me Great Again ”.

Trump har lyckats med konststycket att bli huvudpersonen som hela världen pratar om. Alla väntar med bävan på nästa utspel. Som nu sker inför öppen ridå. Det liknar mer och mer ett övergrepp – på världsekonomin, på länder, på det politiska systemet, samhällsfunktioner och de individer som vågar höja sin röst. Vi är nu alla berörda.

Hur stoppar vi det här övergreppet? För det första genom att se vad det faktiskt handlar om. ”Call a spade a spade,” som mina engelska kolleger säger.

För att vinna spelet måste man ge sig in i det innan det är för sent. Man måste kunna använda samma verktyg och ta tillbaka initiativet. Det handlar om att behärska maktspelets regler, retorik och förhandlingsteknik. Bättre än motståndaren. Kunna, vilja och våga använda de verktyg och metoder som behövs. Det är det mina kolleger och jag är specialister på. Men vi väljer våra uppdragsgivare med omsorg – vilken sida vi vill verka på.

Alternativet? Den som tiger samtycker.

//Anne Neppare, Cognosis, 11 april 2025

Jag har en vän som heter Camilla. Varje gång vi ses är det som att vi känner in varandras sinnesstämning, och tar upp tråden sen förra gången. Det som är så fantastiskt med Camilla är att hon är genuint grundpositiv. Att klaga finns inte i hennes DNA, oavsett vilka motgångar som dyker upp. Inte ens när det verkligen höll på att gå riktigt illa.

Så här var det: Camilla hade kommit på den lysande idén att ta MC-körkort. Hon älskar att åka motorcykel, och tyckte att nu var det dags att köra själv. När vi sågs frågade jag hur kursen gick. Hon lyste upp och sa: ”Det är så himla roligt! Vi är två elever och en lärare, nästa vecka ska vi ut och åka på motorväg.” Och sen blev hon lite tyst och fundersam. ”Jag vill verkligen ta MC-körkortet, men jag är inte riktigt bekväm med den här läraren”, sa hon långsamt. ”Han gör mig spänd och osäker, kommer med negativa kommentarer och gör mig nervös, liksom.” Jag höll på att sätta kaffet i vrångstrupen. ”Camilla, du nervös?! Finns inte på kartan! Vem är den här MC-läraren egentligen?” När hon beskrev det hela lät det inte bra. Det lät som en person som av någon anledning inte klickade med Camilla, kritiserade henne och samtidigt öppet favoriserade den andra eleven. Som var lite generad över att de båda fick så olika behandling, men inte sa något.

När vi skulle ses nästa gång gick det inte att få tag på Camilla för att bestämma tid. Jag ringde flera gånger, kom bara till en telefonsvarare, fick inget svar på mina sms. Till slut ringde jag hennes jobb och fick veta att hon låg på sjukhus. Hon hade råkat ut för en svår olycka under en körlektion.

Det som hade hänt var att de skulle svänga av från motorvägen, och MC-läraren hade gett henne tecken. Han ville att de skulle följa trafikrytmen, inte sakta in för tidigt. Så hon hade kommit in på avfartsvägen med för hög fart, tappat kontrollen över motorcykeln i kurvan och åkt i hög fart rakt mot vägräcket. Hon hade under en mikrosekund insett att hon hade två val: krascha rätt in i räcket eller lägga motorcykeln ner och hoppas på att glida under det. Hon valde det senare. Och överlevde.

Hon hade körts i ambulans till akuten och kommit direkt in till operationssalen. När hon vaknade i sjukhussängen efter operationen fick hon veta att hennes ena ben, det som har släpats i marken under motorcykeln, var svårt skadat. Det första hon sa till läkaren var: ”Kommer jag att kunna springa igen? Gå?” Han tittade på henne och sa sen: ”Jag vet inte. Efter en sån här olycka är det 25% som kan springa, 75% som aldrig kommer att kunna gå obehindrat igen.”

”Och då bestämde jag mig”, sa Camilla. ”Jag tänker ta mig sjutton bli en av de där som kan springa igen! Och jag tänker ta mitt MC-körkort och fortsätta kursen så snart det går! Fast med en annan MC-lärare. Jag borde ha lyssnat på dig och bytt på en gång. Känns det fel så är det fel, sa du.”

Efter olyckan gick hon på kryckor i ett års tid. Hon hade ständiga smärtor. Hon klarade av att gå 2 timmar, sen orkade inte kroppen mera den dagen. Men tog det med jämnmod. Efter drygt ett år började hon jobba igen. Fick ta taxi till och från jobbet, förflytta sig på en rullpall på jobbet och gick med kryckor längre perioder. Tredje året kunde hon gå utan krycka. Hon anmälde sig till en ny kurs på en annan körskola. När hon fick sitt MC-körkort lyste det lång väg om henne, och hon kunde inte sluta le. När vi sågs härom veckan berättade hon att hon har börjat jogga igen.

Och när jag tänker på Camilla och ser hennes ansikte framför mig så har jag kommit på att jag själv sitter och ler. Hon utstrålar en märklig energi som gör att världen liksom lyser upp. Hon fokuserar benhårt på det som är bra, som fungerar och som gör henne glad. Om det är problem så tar hon tag i det, berättar för dem hon har omkring sig och ber om hjälp eller tips – och får det. Alltid. Hon har en grundmurad tro på att allting löser sig. Och när det förmodan inte gör det inte det, så släpper hon det, tar ett beslut. I stort och smått. Går vidare. Utan bitterhet eller självömkan.

Varje gång jag träffar Camilla blir jag på gott humör. Hon får hon mig att se allt det som är bra och fungerar i livet. Hon får mig att känna tillförsikt och lugn. Hon inspirerar mig och ger mig energi. Framför allt får hon mig att ta saker och ting i egna händer, lösa problem och se till att det blir som man vill. Bara man har en vision, en målbild. Och får lite hjälp på traven av någon.

Och jag fick Camilla att förstå vad jag menade med ”känns det fel så är det fel”. Hon hade undermedvetet fångat upp det som kallas för ”bry-sig faktorn”, som beteendevetare kallar det för. Eller snarare bristen på den, hos sin MC-körlärare.

Bry-sig faktorn är en grundläggande inställning hos en person som inte riktigt går att ta på, men som i högsta grad påverkar resultatet, utfallet, jobbet, åtgärden. Hur det kommer att gå när du har med den här personen att göra. Privat eller på jobbet.

När du träffar en människa som har bryr-sig faktorn, så känner du det. Det är när en människa helt naturligt och självklart ser andra människor, hjälper till i stort och smått, tänker göra sitt allra bästa för att lösa problem, tar ansvar och inte kommer att ge sig förrän det fungerar som det ska och blir rätt. Och de kavlar upp ärmarna och gör det också, inte bara pratar. De är naturliga ledare, formella eller informella. Alla i en grupp vet vilka det är som har bry-sig faktorn. Och vilka som inte har det. Mina kolleger säger ”walk the extra mile”. Det är en sån läkare, lärare och chef man vill ha. En sån president man vill ha. Och en sån kursledare, rådgivare, chef och kollega jag vill vara. Och som vän och förälder – i alla mina relationer.

Det är det som är mänsklighetens grundläggande DNA. Det är en grundton som överlever allt som händer i världen. Tro och tillit. Samarbete. Vänlighet. Omsorg och omtanke. Att glädjas över varandras framsteg och framgångar. När det genomsyrar en grupp, ett företag eller ett samhälle kallas det för socialt kapital. Och det kommer att märkas på resultaten. Stalltipset är att omge dig med människor som har den där helt avgörande faktorn. Och vara oerhört vaksam när den lyser med sin frånvaro.

//Anne Neppare, Cognosis

Det finns en del människor som kliver fram när det bränner till, tar ansvar, ger sig tusan på att lösa problemet, få det att fungera. Som kan och vill hjälpa till, sträcker ut en hand, helt naturligt och självklart. Som älskar sitt jobb, tror på det de gör och tycker att det är viktigt. Det kan vara den där läraren som får sina elever att älska matte, den där chefen som tror på dig, den tekniska specialisten som inte ger sig förrän allting verkligen fungerar rätt, läkaren som gör det där extra testet, engagerar sig. Kollegan som backar upp.

Det kallas för bry-sig faktorn.

För det mesta har man hygglig koll på det mesta i tillvaron. Men så kommer de där situationerna där man inte har det. Och man behöver hjälp av någon. Det är då bry-sig faktorn blir helt avgörande. Att du träffar en person som kliver fram, förstår vad det handlar om, ser, tar ansvar och gör sitt allra bästa för att hjälpa dig och lösa problemet. Det är någonting man inte riktigt kan ta på. Men det märks och känns om det finns.

Som när min trygga, glada, labrador Leo blev sjuk och jag behövde gå till en veterinär.

Jag får erkänna att jag hade tagit för givet att om man blir veterinär så gillar man djur och är bra på att hantera dem. Men så stötte jag på en veterinär som uppenbarligen var rädd för hundar. Han tittade knappt på Leo som glatt gick fram, viftade på svansen och ville hälsa. ”Håll i hunden!” sa veterinären skarpt och tog fram en spruta. Sen tog han ett hårt tag i Leos nackskinn, körde in en spruta – och det gick fel. Leo gav upp ett tjut och vred sig loss. Veterinären försökte en gång till, stressad och sammanbiten. Nu hade Leo blivit rädd och vägrade att gå i närheten av veterinären. Veterinären höjde rösten: ”Ta tag i din hund! Håll fast den!” Leo var nu stressad och i flyktläge.

Då sätter jag ner foten och säger till veterinären: ”Vi går. Du kommer inte i närheten av min hund.” Och insåg att nu var goda råd dyra. Jag behövde ju en veterinär.  Så jag kontaktade en granne, berättade vad som hade hänt och frågade vilken veterinär de gick till. Grannen bedyrade att deras isländska veterinär var alldeles speciell. ”Jag fattar inte hur han bär sig åt, men han kan ta djur!” sa grannen. Så jag ringde islänningen och berättade hela historien igen. Han hummade lite och sa åt mig att komma över till hans mottagning på en gång.

När jag kommer fram till mottagningen sitter han på trappan och läser tidningen i solskenet. Jag parkerar bilen och släpper ut Leo som vid det här laget är klart misstänksam. Han får syn på mannen med en vit rock och börjar darra i hela kroppen. Veterinären ignorerar honom och läser tidningen. Sen sticker han ner handen i fickan och kastar ut några bitar hundgodis, fortfarande utan att lyfta blicken från tidningen. Mig bryr han sig inte alls om.

Leo tvekar. Men så bestämmer han sig för att smyga fram till godiset, nappar det åt sig och retirerar sen snabbt. Veterinären kastar ut några bitar till. Och så fortsätter det, tills Leo har kommit så nära veterinären att han till slut håller fram handen med godis i – och Leo kommer ända fram och tar det. Då tittar veterinären upp på honom, ler och klappar honom försiktigt. Leo står kvar, slappnar av och lägger sig till slut vid hans fötter. Veterinären lägger då undan tidningen, fortsätter att klappa honom försiktigt och prata isländska. Så stoppar han ner handen i andra fickan, tar upp en spruta och sticker in den. Leo märker inte ett dugg.

Till slut tittar veterinären upp på mig och säger: ”Fint, nu kan vi gå in till mig så ska jag ta hand om din hund. Jag vill att du är med, och jag vill att vi båda sitter på golvet.

När jag lämnar veterinären en timme senare är jag lättad, omtumlad, full i skratt – och så förundrad över grannens isländska veterinär. Och jag vet precis vad det hade handlat om. Han hade bry-sig-faktorn.

I mitt jobb som föreläsare och kursledare träffar jag många olika människor; förhandlare, chefer, kundansvariga, säljare, projektledare, inköpare, specialister. Och det som är märkligt är de allra flesta jag jobbar med verkar ha just ”bry-sig faktorn”. När jag ser den, vet jag att det kommer att gå bra för dem. Och det är det som får mig att älska mitt jobb.

//Anne Neppare, Cognosis

Nu har den första månaden på det stora Återhämtningsåret snart gått. Jobbet har börjat igen och man har läst e-mail och tagit tag i det som behöver lösas omedelbart. Och nu är det dags att höja blicken och tänka framåt.

Du behöver en plan.

Det här året har vi ett annat läge än andra år. Så du behöver ett specialupplägg när du tar fram din plan. Ett upplägg där den psykologiska, känslomässiga delen måste ta lika stor plats – om inte större – än den logiska. Gör så här om du jobbar med ett team (annars får du ta en kopp kaffe och sätta dig i en miljö där du kan vara ifred och tänka i lugn och ro).

1. Boka ett brainstorming-möte med ditt team. I inbjudan skriver du ungefär såhär:

Mål med dagen: få energi och styrfart!

• Sätta mål för 2025
• Ha en plan
• Fokusera på rätt saker: prioritera vad som är viktigast
• Använda varje vecka, varje dag, rätt!

2. Ta fram en agenda. 

• Vad är vi nöjda med – positiva, bra saker i tillvaron!
• Vad fungerar bra?
• Möjligheter: vad vi ska sikta på 2025
• Mål: omsättning eller annat mål – jämfört med ett vanligt år
  – Om vi är optimister
  – Om vi är realister
  – Om vi är pessimister
• Strategisk plan: vilka kritiska framgångsfaktorer kan vi se?
• Tidplan
• Vem gör vad?
• Till sist: praktiska saker som vi behöver ta tag i.

3. Led mötet. Använd Metaplan-metoden.

• Be alla ta fram Post-It lappar och penna inför mötet.
• Inled med en positiv, personlig egen bild av tillvaron.
• Ta sen en fråga i taget.
  Börja med vad är vi nöjda med – positiva, bra saker i tillvaron!
• Be alla att skriva ner sina svar – en sak/Post-It lapp.
  – När alla är klara, be alla klistra upp sina lappar på väggen/ett blädderblock
  (Om ni kör digitalt möte får alla klistra upp sina lappar där de sitter och läsa
  upp sina lappar. Du skriver ner.)
  – Ordna lapparna i ämnesområden.
  – Skriv en rubrik på varje område.

4. Dokumentera. Skriv ner vad ni har sagt.

• Skriv allt som kom upp som en lista.
• Du har nu en lång lista med positiva saker allra först. Sätt upp den där alla kan se. Be att alla sätter upp den hemma. På jobbet. Den listan kommer att få er att le och känna tillförsikt.
• Du har indikationer på en målbild. Med best case, sannolikt och worst case.
• Du har inspel på kritiska framgångsfaktorer. Välj de 5 ni tror mest på.
• Skriv sen ner de andra punkterna en i taget. Lägg till siffror, deadlines och komplettera med det du behöver, som är relevant för er.

5. Du har nu tagit fram en plan för 2025.

• Skicka ut den till alla. Be om feedback.

6. Sätt din plan i verket.

• Led dig själv och ditt team.
• Jobba vecka för vecka. Små steg blir till slut en tusenmila-vandring.
• Ha avstämning/avrapportering varje fredag.
• Fira segrar. Ös beröm och uppmuntran över er alla.
• Justera planen så ofta det behövs.

7. För att kunna leda dig själv och ditt team behöver du styrka och styrfart.

• Skaffa dig ett eget support-team. En coach, en mentor.
• Rör dig. Ta hand om din kropp, var fysiskt aktiv. Ute-gym, långpromenader.
• Ät vettigt. Ge din kropp bra bränsle.
• Fyll på mental energi. Utbildning, kurser. Böcker. Musik.
• Låt inte negativa kommentarer stå oemotsagda.

”Men för tusan, det går inte att planera det här året, ingenting är normalt eller som vanligt!” kanske någon säger till dig. ”Hur ska vi kunna planera när vi inte vet hur det går, det är lågkonjunktur och allting är upp och ner!” fortsätter de.

”Jo, jag vet”, får du säga då, med stor medkänsla. ”Men att sitta och stirra in i väggen är inte ett alternativ. Det är nu det är upp till oss, var och en, att ta tag i situationen och göra det vi kan. Fokusera på det vi kan påverka och rår över. Privat och på jobbet.”

Och psykologin handlar om någonting oerhört enkelt – att höra sina egna tankar. Alla har en inre röst, som lever sitt eget liv. Om du inte tar kommandot över den. Om din inre röst maler på om worst case scenarios, katastrofer och problem så behöver du stoppa den. Det gör du genom att säga till dig själv att det kommer att gå bra. Styra dina tankar mot det som fungerar. Som ni skrev upp. Och ha en positiv person som backar upp dig.

Just do it. I´ve got your back. 

//Anne Neppare, Cognosis, januari 2025