Känn dig själv

Know Thyself

“Knowing others is intelligence; knowing yourself is true wisdom.
Mastering others is strength; Mastering yourself is true power.”

-Lao Tzu, Chinese Taoist Philosopher

Nu är det dags att bekänna färg: alla har en passion – och min är att läsa människor, hitta deras sanna styrka och mana fram den. Det är inte ovanligt att de smarta, drivande och engagerade kursdeltagarna jag får möta i våra förhandlar-labb inte själva inser vilken talang de egentligen har. Att då steg för steg få ta fram den, träna den, förstärka den och släppa lös den i vårt förhandlings-labb ger en helt obetalbar känsla. Det är därför jag älskar mitt jobb. Som att se och höra riktigt duktiga musiker göra sin grej.

“Hur går det här egentligen till?” frågade en förundrad chef jag träffade härom veckan som såg sina medarbetare komma ut från en 3-dagars intensivkurs i förhandlingsteknik med en helt ny, lite farlig, glimt i ögonen. Jag hade fått en mycket bra uppdragsbeskrivning och briefing om förhandlingssituationer och de svårigheter jag skulle träna dem att hantera innan jag träffade dem. Jag skrattade lite och sa att det känns nästan som att vi har delad vårdnad om dem – så jag ska berätta vad som egentligen har hänt under vårt ”Negotiation Bootcamp”.

“Vi startade lugnt och sansat med att bygga ett ramverk kring förhandling, sätta ord på hur en förhandling går till, vad som händer på ytan och hur olika förhandlingsformer skiljer sig åt. Förhandling är inte enbart en medfödd talang som en del tror utan det finns en klart urskiljbar processlogik. Har man väl fått veta hur ”formeln” ser ut försvinner rädslan och osäkerheten. Där börjar de flesta sänka garden och känna sig trygga.”

“Sen började det intressanta – vi närmade oss vad som händer under ytan, hur de outtalade spelreglerna ser ut och hur de omedvetna signalerna skickas mellan förhandlarna. Hur en förhandling som börjar lugnt kan övergå i maktförhandling på tre sekunder. Då börjar diskussionerna i rummet ta fart och vi kommer in på det som bränns. Och så kommer alla frågor, som gör att en kurs aldrig blir den andra lik. Det roligaste är när det kommer en helt oväntad fråga, som ofta kommer från någon som har en speciell bakgrund eller infallsvinkel.”

“Då startar det där erfarenhetsutbytet med tränaren och mellan de som är i rummet om affärsmodeller, förhandlingsupplevelser, olika kulturella skillnader, fallgropar och dyrköpta misstag. Varför hände det? Vad gjorde ni då? Hur slutade det? Hur hanterar man underminering? Hot? Här börjar det gå upp ett ljus; förhandling är inte en exakt vetenskap utan en förmåga, en ”skill”. Det finns verktyg och metoder, men de måste användas med fingertoppskänsla och smartness. Framför allt måste man hitta sin egen primära förhandlarstil, sin styrka. Excel-troll blir sällan skickliga förhandlare.”

“Då kommer vi till kärnan i allt: att börja lära känna sig själv som förhandlare. Då går vi in i förhandlings-case, verklighetsbaserade simuleringar där man ska förhandla fram ett avtal, en lösning eller hantera ett oväntat problem. Då ser man vad som ligger i ens natur, vilka metoder man använder för att ta kommandot, få kontroll och driva sin förhandling. Det är fantastiskt att se tillfredsställelsen hos dem man tränar när de använder metoder och teknik och ser att verktygen verkligen fungerar.”

“Därefter är det dags att varsamt leda ut våra kursdeltagare på tunn is och se hur de reagerar under press, när det dyker upp en fallgrop, en oväntad vändning eller ett hårdnackat motstånd. Nu ökar vi svårighetsgraden i förhandlings-simuleringarna, men det ska aldrig vara mer än man klarar av. Att få utforska sina starka och svaga sidor i en trygg miljö, gå utanför sin trygghets-zon och lära känna sig själv är värt hur mycket som helst. Och det fantastiska är att man lär sig lika mycket av sina misstag som av sina framgångar i våra case. Fast misstagen kostar inget i förhandlings-labbet.”

“Den feedback som sedan sker efter varje förhandling är det som gör att man förstår saker man aldrig kan läsa sig till. Då förstår man på riktigt vilka drag som är bra, vad man inte skulle ha gjort, förstår vad som får en att tappa fotfästet och vilken fas man är stark i. Man kan fråga helt öppet om allt det man aldrig kommer att få svar på i en verklig, skarp situation. Många vill veta vilket intryck man ger till motparten, hur man framstår som förhandlare.” 

“Det är helt enkelt begriplig teori i kombination med personlig upplevelse och feedback från en erfaren tränare som verkligen kan sitt ämne som gör att man färdas flera mil utanför sin trygghets-zon – och inser att vingarna bär. Man får en nytändning och inre styrka. Det roligaste är att få träffa kursdeltagare som häpet inser att de har lyckats uppnå en skicklighetsnivå de inte trodde var möjlig. Samtidigt som det är ren njutning att se proffs agera fullt ut, hålla huvudet kallt och exekvera sin plan.”

“Hm”, sa chefen. “Jag kanske skulle gå den där kursen själv också.” Då log jag lite och sa att jag bara måste förvarna om att i en välkonstruerad förhandlingssimulering märks det vad man har under motorhuven. Vilka starka sidor man har, ens dolda talanger och instinktiva sätt att hantera hinder och svårigheter. Det som också kommer fram är vilka olater och inre hinder man måste bli av med. Det går inte att gömma sig eller spela något man inte är. Man måste känna sig själv. Men som tur är har vi tystnadsplikt…

Det är vad de som har gått en intensivkurs hos oss har varit med om. Och om man ännu inte har fått uppleva det är det vad som väntar. Om man är nyfiken, öppen och modig nog att utforska sig själv och hitta sin sanna styrka.