Tips & Artiklar

Det är bara att erkänna – jag kan ha fel. Och jag kan ha förutfattade meningar, fast de blir färre och färre med åren, tack vare alla fantastiska människor jag har haft förmånen att få jobba med och lära känna.

Det är lite pinsamt det här, men en av mina mest inbitna fördomar handlar om golf. Jag är seglare, har tillbringat mina somrar i skärgården hela livet – så att se folk som frivilligt går omkring på en stor torr gräsmatta, slår på en liten boll, och har en kärra, nån sorts ”dramaten”, full med konstiga klubbor, verkar ju helt vansinnigt. Och dessutom verkar de bli skitsura om bollen råkar landa någon meter fel. När man kan vara ute på havet, eller göra nåt annat roligt.

Så en dag kom en god vän med det märkliga förslaget att vi skulle börja spela golf. Jag häpnade, men hon hade preparerat sin övertalningskampanj väl (”framing” kallas det för inom förhandlingsteknik). Hon började prata om golfresor, naturupplevelser, trevliga ställen att äta lunch och fika på – och all träning och frisk luft och nya trevliga bekantskaper man fick. Det där med bollen var det inte så noga med. Så jag föll till föga. Det var fikat som avgjorde saken. ”Den där lilla löjliga bollen ligger ju stilla. Hur svårt kan det vara?” tänkte jag.

Så vi tog grönt kort och begav oss ut på banan. Och då insåg jag hur svårt det kunde vara. Och blev alldeles euforisk när jag fick in en riktig fullträff första gången. Sen var jag fast. Så vi började spela tillsammans, åkte på golfresor tillsammans och peppade varandra. Mitt spel blev bättre och bättre.

Men så hände något märkligt i somras. Jag tappade mitt flyt. Det gick sämre och sämre. Jag tog i hårdare, bet ihop, koncentrerade mig. Mina kompisar kom med goda råd – men jag kom ändå ohjälpligt efter. Det som hade gått så lätt förut gick nu käpprätt åt skogen bokstavligt talat. Till slut tänkte jag att jag måste få hjälp. Jag fixar inte det här själv. Jag tappade självförtroendet mer och mer, tappade lusten att spela – och mitt handikapp gick åt fel håll. Det gick helt enkelt riktigt dåligt för mig.

Så till slut tog jag och bokade en lektion med Micke, som är tränare/pro på min golfklubb. Micke hade varit min lärare när jag började spela för några år sen. Jag får erkänna att jag tyckte det var lite jobbigt att gå på den där lektionen, för han skulle ju omgående se vilken dålig golfspelare jag var. Men jag hade en golfresa framför mig, och jag ville verkligen kunna spela bra.

”Micke, jag behöver hjälp, jag kan inte sikta rakt längre, slår löjligt korta slag och kan inte ens träffa bollen i värsta fall!” sa jag uppgivet. ”Vad ska jag göra?!”

Han skrattade lite och sa: ”Det går upp och ner för alla, det här ska vi nog få ordning på! Ta och slå några slag så jag får se vad du gör.”

Så jag slappnade av och började slå. Micke iakttar mig. Så säger han: ”Du ställer upp helt rätt, din boll går rakt och greppet ser fint ut. Nu är det tre saker vi ska finslipa bara.”

Så börjar han berätta, visa och coacha – och jag testar, slår och gör som han visar mig. Det märkliga är att det han säger får mig att ändra beteende i precis det ögonblick det verkligen gäller. Och mina bollar går plötsligt hur långt som helst. Jag blir så lycklig att jag gör en high-five med Micke, och han ler brett. ”De där slagen du nu gör är riktigt snygga. Fortsätt så!” säger han.

Innan vi skiljs åt säger han: ”Det är en ganska vanlig grej att man tar grönt kort och tar några lektioner, och sen tänker att man är fullärd och kan allting. Men om man inte övar, är på banan 2-3 gånger i veckan minst, och upprepar nya tekniker man har lärt sig, faller man tillbaka i gamla vanor. Det tar tid att nöta in nya grepp, slag och beteenden, men man måste ta den tiden om man vill bli bra. Det är övningen, repetitionen, som gör att det sitter i muskelminnet, ryggraden, går på automatik. Det är en bra idé att ta en lektion med jämna mellanrum så att du fräschar upp och underhåller din teknik. Det kommer att märkas på ditt spel.”

En vecka senare åkte jag på en golfresa med mina goda vänner. Och jag spelade som en gud. Mina slag var spikraka, bollen flög hur långt som helst. Jag har aldrig gjort så bra rundor tidigare. Mina kompisar var slagna med häpnad.

Väl hemma igen, när jag stod och genomförde veckans kurs i Förhandlingsteknik, tänkte jag att det är ju precis samma som med golfen.

Det handlar om att ha en plan, veta vad man siktar på. Och sen ha förmågan att få bollen att landa där man vill. Säga rätt saker vid rätt tillfälle, ge rätt bud, läsa motparten och situationen. Ha självförtroende, kunna situationsanpassa, hantera motgångar och komma förbi hinder.

Att ha en tränare/lärare som kan rigga en situation där man går in och förhandlar, observerar vad man gör och snabbt kan se vad man är bra på, vad man har för förutsättningar och primär förhandlarstil och ger en precis de tips man behöver för att bli riktigt vass, det är helt avgörande. Det finns mycket facklitteratur som man kan läsa, men det enda som gör att man blir bättre på att förhandla är att ha en riktigt bra tränare som får en att förbättra sin teknik. Och att man fortsätter att ta uppfräschningslektioner med jämna mellanrum. Så enkelt är det.

Så vill man bli bättre – gå till en tränare som inspirerar dig, älskar det de gör, verkligen vet vad det handlar om och får dig att tro på dig själv.

Själv ska jag nog ge Micke en flaska gott bubbel.

//Anne Neppare, Cognosis

Orsak och verkan

I mitt jobb som föreläsare har jag förmånen att få lära känna och jobba med många olika människor, grupper, företag och organisationer. Inom 10 minuter vet jag om det är en trygg grupp där seminariet kommer att handla om att få alla att växa, utvecklas och utforska sina gränser, om jag kan driva dem utanför deras trygghetszon eller om man får ta det lugnt och varligt. Vilka oskrivna spelregler som råder, vem som är gruppledare, vem som är orolig eller nervös, vem som är lugn, vem som vill flyga under radarn. När det gäller förhandlingsteknik och presentationsteknik, två områden där man kan bli både exponerad och sårbar, så är det helt avgörande att känna in vibrationerna i rummet, är varsam och hittar rätt ingång.

Vid det här laget har jag lärt mig att lita på det där första intrycket.

Ett av höstens första uppdrag handlade om presentationsteknik; kundpresentationer, företagspresentationer. Det var ett IT-bolag som jag hade jobbat med under många år, deltagarna var nyanställda konsulter. Välutbildade, intelligenta, vakna. Och nervösa.

Så jag tänkte att det var lika bra att sätta ord på elefanten i rummet på en gång.

”Vad är det som gör att man blir så nervös när man ska hålla en presentation? Vad är man egentligen rädd för?” Svaren kom blixtsnabbt. Då förstod jag att det var något speciellt med den här gruppen. De sa:

• Skämma ut sig. Göra bort sig.
• Glömma bort vad man ska säga.
• Komma av sig. Staka sig.
• Säga fel.
• Inte kunna svara på en fråga.
• Framstå som inkompetent, okunnig. Dum.
• Bli grillad.
• Få publiken emot sig.
• Att det ska synas att man är nervös. Att man ska rodna. Darra på rösten.

Det som var ovanligt var att för varje rädsla som någon sa, sa de andra: ”Jag med”. ”Eller hur?” ”Det har jag också varit med om.”

När de sa det högt, och fick stöd av varandra, smälte den avvaktande stämningen bort. Och sen var det bara att köra. Vi gick igenom kroppsspråk, hur man ska ta rummet i besittning, lägga upp en presentation, få fram sitt budskap, väcka intresse, läsa av rummet, få kontakt med publiken, hantera nervositet. Det blev två ovanligt intensiva dagar. Vi filmade. Gav feedback.

Efteråt funderade jag på vad det var för oskrivna spelregler jag hade känt av när jag kom in i rummet. Vad det var som gjorde att jag drog av plåstret på en gång. Som gjorde att dagarna blev så bra. Nu vet jag. Det var vänlighet.

• De såg varandra, tog ögonkontakt, log mot varandra. Hjälpte varandra.
• Prestigelöshet. Ingen maktkamp, ingen positionering.
• De stöttade varandra, berömde varandra, lyfte varandra.
• De lyssnade, visade intresse och bekräftade varandra. Som gjorde att de vågade gå utanför sin trygghets-zon.
• Gott humör. De var positiva.
• De tog inte så hårt på saker och ting. Det var inte en katastrof om man kom av sig. Ingen var ens i närheten av att vara lättkränkt eller defensiv.

När vi åt lunch tillsammans frågade jag vad det var som hade fått dem att vilja jobba på just det här företaget. De funderade ett tag. De skrattade lite, sa att lönen var ungefär lika jämfört med andra företag, arbetsuppgifterna också. Sen blev det tyst. Och så sa någon: ”Det märktes att folk trivdes här.” Och då nickade alla runt bordet.

Jag får bara erkänna att jag blev lite tagen. Och glad. Både att de hade uppfattat det och haft det som en avgörande faktor när de valde jobb.

Det fantastiska är att studier visar att grupper där man har ett vänligt klimat presterar påtagligt mycket bättre än grupper där det råder konkurrens. I grupper där man trivs löser man problem snabbare, samarbetar bättre, är mera kreativa och mera effektiva. Vilket märks på resultatet, sista raden.

Kanske dags för ett nytt nyckeltal? Trivselindex? Jag vet vad jag skulle prioritera.

Och deras presentationer? De var helt suveräna.

//Anne Neppare, Cognosis AB

Har du suttit i ett möte med en person, i en förhandling eller en intervju, och upptäckt senare att motparten hade en dold agenda eller mörkade något? Som uppenbarades när ni hade fattat beslutet, skrivit på avtalet eller börjat samarbeta? Då är du inte ensam. Livets hårda skola kallas det för… Tänk om det gick att upptäcka det i tid!

 Varje gång vi fattar ett beslut, går in i ett avtal, ett samarbete, upphandlar en tjänst eller en produkt eller anställer en person, är det ju det som vi riskerar. Att bli lurade. Och inte förstå det förrän det är försent, då vi kanske sitter i en gisslan-position.

Ändå så måste vi fatta beslut, våga lita på folk, tro att de kommer att leva upp till överenskommelsen. Annars skulle vi inte kunna bygga upp en organisation, driva ett projekt, upphandla tjänster eller syssla med affärsutveckling. Men helt klart ingår det i spelet att vi tar en risk i varje beslut vi tar.

Vi har olika sätt att hantera den situationen. En del sticker huvudet i sanden och kör. Andra sätter sig ner och listar allt som kan gå fel, och blir handlingsförlamade, beslutsoförmögna. Vill ha hängslen och livrem och ställer krav som gör det omöjligt att få ett vettigt avtal eller skyddar sig genom att använda psykologiska test, lögndetektorer och ”vattentäta” juridisk bindande avtal. Som ändå inte skyddar i slutänden.

Så hur gör man då? Den brutala sanningen är att det handlar om att kunna läsa en person eller en situation, och dra sig ur i tid.

Det bästa instrumentet är din magkänsla. Alltsedan tidernas begynnelse har det varit livsavgörande att snabbt kunna bedöma en annan person som närmar sig, och förstå om det är vän eller en fiende.

Här är 6 saker du bör reagera på, som är indikationer på att motparten har en dold agenda:

1. Dimridåer. Du försöker få en klar bild av situationen och ställer frågor. Din motpart pratar mycket och verkar på ytan ge en mängd information. Men du känner att du inte får det hela att gå ihop. Du upptäcker att du sitter och känner dig förvirrad, okunnig eller dum, fast du inte är det. Det är han/hon som får dig att känna så. När du ställer kontrollfrågor får du svar som går så snabbt att du inte hänger med i kalkylen eller beskrivningen.
2. Informationstorka. Det kan t ex vara så att ni blir ombedda att inkomma med en offert på ett komplext affärsupplägg. För att kunna göra det, behöver du förstå vad kunden egentligen behöver. Men den information du får är en kortfattad koncis beskrivning som nästan låter inrepeterad. Du bör överväga om det handlar om att de vill ha en kontrolloffert – och att ni ska utgöra pressen i den verkliga förhandlingen med en annan aktör.
   Det kan också vara så att du har en leverantör som inte vill ”gå in på detaljer och teknikaliteter i det här skedet”. Du bör överväga om de verkligen kan leverera – eller har som strategi att först vinna affären och sen hitta lösningen eller bemanningen.
3. Skenmanöver. ”Red herring” som mina engelska kolleger säger. Motparten pratar mycket om något ovidkommande, lägger ut villospår eller fokuserar på något ofarligt på mötet för att få dig att missa det som brändes. T ex den punkt i avtalet de inte vill att du ska förstå den fulla innebörden av.
4. Onaturligt tidsperspektiv. Du blir t ex erbjuden en tjänst. Det visar sig dock att du bara får 24 timmar på dig att fatta beslut. Eller ni diskuterar ett långsiktigt åtagande, men motparten kan bara skriva på för ett kvartal i taget pga ”juridiska restriktioner”.
5. Sirap eller oljad blixt. Oväntat ”flow”. Det här är en känsla i mötet, eller i era diskussioner. Det kan antingen vara att det går extremt trögt, eller att det går alldeles för snabbt. T ex att ni ska ha ett möte, och du har knappt hunnit inleda innan motparten är framme vid ett beslut.
6. Kroppsspråksförändring. De allra flesta människor gör en lätt förändring i sitt kroppsspråk när de mörkar något eller har en dold agenda. Det är dock inte så enkelt att det går att isolera en speciell gest eller en viss ögonriktning. Det handlar snarare om att man byter rytm i hela kroppsspråkssystemet när man går ifrån ett ”ofarligt” samtalsämne till något där man behöver vara på sin vakt. Och det är det skiftet du kommer att notera om du är uppmärksam. Så titta på motparten när han/hon svarar.

 Grunden är att känns det fel så är det fel. Om du har det minsta lilla frö av tvivel i magen, bör du lyssna. Dra i handbromsen, hitta ett alternativ eller drastiskt minska din riskexponering.

© COGNOSIS AB 2024

When you negotiate with customers, suppliers and partners from other cultures, you need to be able to read your counterpart and the gameplan, see the signals and understand the cultural implications.  And you need to practice using that knowledge on a safe arena, in realistic negotiation simulations, to really sharpen your negotiation skills.

On May 21-22 at Ulfsunda Slott in Stockholm you will get the opportunity to attend a 2-day intensive course in International Business Negotiations, led by prof. Cheryl DeBruine-Ashby, also teaching Negotiation at the MBA Programme at ESCP Business School in Madrid. The objective of this course is to add critical skills and techniques to your natural skills as a negotiator – to make you succeed on an international arena.

You will get:

• techniques to help you master tactics, strategy and goal setting.
• hands-on negotiation experience in realistic negotiation simulations.
• insight about your profile as a negotiator, your strengths, challenges and feedback from an experienced international lecturer.
• opportunity to exchange know-how with negotiators from different industries.

This course is for dealmakers, international Key Account Managers, Project Managers, Purchasers and Executives who want to sharpen their negotiation skills in a realistic and time-effective high-class seminar.

To sign up, go to our website International Business Negotiations – En kurs hos Cognosis.

Lecturer: Cheryl DeBruine-Ashby, head of international programs at Cognosis, has a B.A in International Relations from University of California and an MBA from Warwick Business School, UK. Cheryl also teaches in International Business Negotiations and  Business Communication in international MBA programs for the University of Southern California, Universidad de Carlos III de Madrid, ESADE, and ESCP Business School Europe.

Cheryl is a highly recommended lecturer, known for her business acumen, her inspiring way of teaching and her ability to engage her participants, regardless of role and level. Her key areas of expertise are:

• International Business Negotiations
• Working in Multicultural Environments: Cross cultural communication
• High Level International Business Presentations (in English and Spanish)
• Leading and Facilitating International Meetings
• Project Management
• Leadership Skills.

Cheryl´s assignments cover international training programmes for large international organisations in five continents, from top management and division managers to Key Account Managers, Specialists and Project Managers. Her client list includes organisations from a wide variety of industries and areas such as:

If you are interested in an inhouse, tailor-made seminar, do get in touch with us: info@cognosis.se.

//