Tips & Artiklar

Min gode vän Nick ringde en vacker dag. ”Anne, har du tid med en walk & talk, gärna imorgon?” frågade han. Nick är KAM på ett IT-konsultbolag och den mest avslappande person jag känner. Men nu lät han anspänd, så jag förstod att något stod på spel. ”Självklart,” sa jag. ”Du bjuder på fika.”

Vi sågs dagen därpå. Det visade sig att Nick hade fått en förfrågan från deras största kund om ett stort uppdrag. Det gällde ett samgående med ett annat företag, och man ville ta ett helhetsgrepp om IT-miljön och implementera samma affärsstödssystem i det uppköpta bolaget som i moderbolaget. Han hade fått indikationer på att det var flera uppköp på gång, och att samma strategi skulle gälla alla nytillkomna bolag. Han hade en lång, god relation med sin kund, både med ledningen och övriga chefer på företaget. Nick hade jobbat intensivt under ett antal veckor, gjort en gedigen genomlysning av nuläget, haft intervjuer med olika nyckelpersoner och gjort en behovsanalys.

För någon vecka sedan hade Nick haft en presentation för ledningen hos kunden, och lagt fram ett förslag på lösning. Det hade varit många ingående frågor ända ner på detaljnivå om teknisk lösning, riskhantering och resurser.

Nick berättade att IT-chefen nu hade ringt och sagt att han var mycket nöjd med processen så här långt. ”Det är egentligen bara en liten detalj kvar,” hade IT-chefen sagt. ”Prislappen.”

”Den här affären kan komma att bli vår största affär, och den kan komma att pågå under lång tid framöver,” sa Nick. ”Jag vet att ledningen är positiv, IT-chefen är klart nöjd med upplägget, han förstår vikten av kompetens, kvalitet och leveranssäkerhet – men de har en inköpschef som är stenhård och känd för att förhandla ner till sista korvöret.”

”Och då insåg jag att jag måste prata igenom det här med dig innan jag går vidare. Nu handlar det om förhandlingsteknik på hög nivå, att göra och säga rätt sak för att inte sabotera hela affären,” la han till.

”Hur ska jag hantera offerten? Om jag bara hade haft med IT-chefen att göra, som hittills, hade jag gett honom i princip mitt bästa pris på en gång, med en vettig affär för båda parter, och han hade tackat ja efter några smärre justeringar. Både han och jag vet att det kommer att komma mera jobb och tilläggsbeställningar där vi kan hämta hem affären sen. Det har varit outtalat – och vårt sätt att göra affärer. Och jag har alltid backat upp honom när det har krisat,” fortsatte Nick.

”Men nu vet jag att det kommer att bli en hård förhandling ända ner på detaljnivå. Jag vill inte göra en dålig affär och sälja mig för billigt, samtidigt som jag inte vill riskera att tappa affären och ge utrymme för lågprisaktörer att ta min kund. Hur tusan ska jag lägga upp det här?” sa han frustrerat.

”OK, vi tar det från början,”sa jag. ”Förhandlingsteorin och verktygen du har fungerar. Det här handlar om fem saker:

1. Vilken arena som förhandlingen kommer att äga rum på. Det låter som att det blir en maktförhandling när deras skickliga inköpschef kommer in i bilden. Det låter som att han/hon har fått bra utbildning i förhandling dessutom. IT-chefens arena låter som win-win – det är en helt annan spelplan.
2. Hur du ska lägga upp budgivningen. Var du ska lägga utgångsbudet, vilka förhandlingsvalutor du har och vilken smärtgräns du har. Utgångsbudet är helt avgörande för hur förhandlingen går.”
3. Din plan B – vad gör du om de säger nej till affären? Deras plan B – vad gör de om du säger nej till att gå längre? I en maktförhandling handlar det om vem som behöver vem mest. Det är där makten ligger.
4. Att du äger agendan. Du vet att en förhandling går igenom fem faser – och du måste göra rätt sak i rätt fas, hålla garden uppe ända tills avtalet skrivs under. Det här handlar om taktik kopplat till den övergripande målbilden.
5. Du måste vara beredd på att hantera maktförhandlingsgrepp. Hot, salami och underminering. Och den övriga arsenalen.”

Vi kom fram till ett café och slog oss ner vid ett avskilt bord. ”När det gäller utgångsbudet har du några olika drag som säljande part,” sa jag.

• ”Du ger ett högt pris för att ge utrymme för förhandling. Du maximerar sannolikheten att få en bra affär – och måste vara skicklig på att sälja in och motivera ditt utgångsbud. Du måste äga narrativet. Men du riskerar att tappa affären, att din kund väljer en billigare leverantör. Och i värsta fall lämnar ut er lösning till en oerfaren, okunnig leverantör och ber dem kopiera ert förslag.
• Du ger ett ganska lågt pris. Du får en sämre affär, men ökar sannolikheten att du får affären. Du skickar signaler om att du är en ”trusted advisor”, vill ha en långsiktig relation med din motpart.
• Du ger ett mycket lågt pris. Det förutsätter att du kan hämta hem affären på längre sikt, eller att det finns andra ”valutor” som ger din organisation värde. Det förutsätter också en motpart som ger dig återgäldar din gest. Annars är du rökt. Det blir win-lose, och det är du som förlorar.
• Du frågar vad de har för budget. Sen lägger du din offert inom den, men ger utrymme för extra, valfria tillägg.
• Du frågar vad de har för kostnadsbild/situation idag och vad de ser för ökad affärsnytta/inbesparingspotential, och positionerar ditt pris i förhållande till det.
• Något annat?”

Nick tittade på mig. ”Om jag ger ett högt pris för att ge inköpschefen utrymme att förhandla kommer IT-chefen att studsa och se det som fulspel, och jag riskerar att tappa hans förtroende och skada vår relation,”sa han.

”Ja – så du måste indikera för honom att det här kommer att bli tuffa, formella förhandlingar när inköpschefen kommer in i bilden, och att du har din egen lednings ögon på dig. Men att du har intentionen att det ska bli ett bra avtal för båda parter. Och att du tänker se till att det blir ett lyckat projekt, med utlovad kvalitet, på tid och inom budget. Att behålla en bra relation är allt. Både med inköpschefen och IT-chefen. Men det är olika matcher du kommer att spela.”

Nick stannade upp, tittade på mig och slappnade av för första gången sen vi hade börjat prata. ”När du sätter ord på det blir det så enkelt,” sa han och log lite.

”Hm, enkelt kommer det inte att bli, men bara att du vet vad du ger dig in på och har en plan så ger det dig säkerhet, styrka och ett fokuserat lugn,” svarade jag och tittade på honom. ”You can do this. Och jag backar upp dig under resan.”

// Copyright Anne Neppare, Cognosis

Jag lyssnade på radion en dag, och av en slump kom jag att höra en intervju med moder Teresa. Hennes röst och det hon sa fick mig att sluta syssla med det jag gjorde och stanna upp och bara lyssna. När hon pratade så var hon absolut uppriktig och prestigelös. Det lät på något sätt som att hon inte hade tid för skryt eller tjafs eller omvägar eller nonsens. Som att hon hade något så viktigt att göra att hon helt enkelt gick rakt på sak, rakt mot målet. Envist, ett steg i taget. Hon genomsyrades av en lågmäld och samtidigt högintensiv passion, helt enkelt. Jag gillade henne omedelbart.

Det var en riktigt bra intervju, med en insatt journalist som verkligen var påläst. Men så blev det en paus, och det kom en fråga som stack ut.

”Moder Teresa, när ni ser alla barnen här i slummen i Kolkata, blir ni inte överväldigad och uppgiven? Så mycket att göra och så lite man kan åstadkomma?” sa journalisten.

Hon taggade upp och svarade: ”Nej, jag har inte tid att bli uppgiven. Jag gör helt enkelt det jag kan, ett barn i taget, ett steg i taget. Och varje barn som får chansen att få en bättre framtid räknas. Det är min uppgift i livet. Man måste tro på det man gör.”

Det bet sig fast.

Och det fick mig att fundera på varför jag kom att ägna mitt liv åt det jag sysslar med, och fortfarande efter så många år verkligen brinner för – spetsutbildning. Att vässa kloka människors förmåga att få fram sitt budskap, kommunicera, förhandla och hitta lösningar.  Kärnan i allt vi gör. 

Jag har en bergfast tro.

• Att varje människa kan påverka, göra något. Vi gjorda för det.
• Att kloka människor som verkligen bryr sig kan göra skillnad. Göra världen bättre.

Och min uppgift är att ge verktygen och styrkan man behöver för att få andra att lyssna, lösa problem, komma överens och fatta kloka beslut. Förhandla, leda, förändra, stå upp. Göra sin röst hörd. Inte tystna, inte ge upp, inte tvivla.

Vi är 8,2 miljarder individer i världen. Tänk om vi alla tänkte som Moder Teresa, kavlade upp ärmarna, och tog tag i det vi kan påverka. Jösses, vad det skulle hända saker.

I somras träffade jag min goda vän och kollega i London, och under en lång filosofisk middag berättade jag om den där intervjun. “Ah,” sa min goda vän, “so your mission is to help people get shit done. I like it”!

“Hm, ja så kan man ju också uttrycka saken”, sa jag. “Men ta mig tusan, det är ju klockrent. Taget!”

//Anne Neppare

Retorik och Förhandlingsteknik är kraftfulla verktyg. Kombinera det med konsten om hur man tar och behåller makt, och man får en explosiv cocktail. Den som behärskar de tre grenarna har förmågan att skapa fred eller starta krig. Skydda sitt företag från hostile takeover, ta över eller skydda en marknad.

Här kommer en kort och brutal manual om huvuddragen i hur det fungerar.

Retorik

1. Första steget är att vinna målgruppens gillande. Det mest effektiva sättet är att hitta/skapa en yttre fiende, ett hot. Skaffa stöd från påverkare (stakeholders) med inflytande och makt.
2. Se till att äga kommunikationen. Narrativet. Bilden av verkligheten. Läget. Framtiden. Historien. Varför det är som det är. Dvs att din konkurrent/motståndare har begått ett fel, inte är att räkna med. Retoriken säger att det inte behöver vara sant – däremot sannolikt.
3. Använd känsloladdade slagord. Budskap, kärnmeningar.
   Upprepa oförtröttligt. Med hög röst, indignation och stark övertygelse.
4. Utmåla alla som säger emot som opålitliga och svekfulla. Anklaga dem för något.
5. Se till att skaffa dig tillgång till större och större forum, alla kommunikationskanaler.

Som retoriker är jag fascinerad över hur Trump använder alla retorikens verktyg, hur skrämmande skicklig han är på att äga narrativet. Han siktar på att med alla medel äga narrativet. Och att äga kommunikationskanaler, tysta, hota och anklaga de som säger att hans ”fakta” inte stämmer. Det är det första steget.

Han kombinerar det med att skaffa sig ett överväldigande maktövertag. Det finns de som tvivlar på att han har läst konstitutionen, men den här boken har han definitivt läst: The Art of War, (Sun Tzu). En handbok i hur man skaffar sig och behåller makt, krigsstrategi. En bok som de flesta företagsledare, affärsstrateger, politiker och förhandlare har läst.

Så vad säger Sun Tzu om hur man vinner en maktkamp, vinner ett handelskrig?

1. Känn din fiende. Deras svagheter och styrkor. Vad du kan ha som ”gisslan”.
2. En yttre fiende enar. Ett yttre hot. Hitta det och använd det. Legitimera ditt angrepp.
3. Söndra och härska. Slå split, få dina motståndare att tvivla på varandra.
4. Den bästa general är den som inte behöver gå ut i krig – utan får motståndaren att ge sig frivilligt. Ge upp. Se sig besegrad på förhand.
5. Se till att lämna ett halmstrå av hopp – att komma undan levande. Demoralisera fienden. Om motståndaren inser att de inte kommer att överleva slåss de för sina liv och blir mycket farligare.
6. Odla goda relationer och använd dem. När de inte gagnar dig längre, tveka inte att bryta dem. Grunden för att ta och behålla makt är svek.
7. Välj dina krig. Ta inte en strid där du inte kan vinna.
8. Välj platsen för dina krig. Välj tidpunkten för dina krig.
9. I fred, förbered för krig. I krig, förbered för fred.

Som tränare i Förhandlingsteknik ser jag hur Trump följer upp sin retorik med de brutalaste verktygen man använder i maktförhandling. Hans arena är global den här mandatperioden, ett handelskrig. Ingen amerikansk president har kommit på den ljusa idén tidigare. Hans ”förhandlingsteknik” bygger på:

• Underminering. Förlöjliga, förminska och förödmjuka motståndaren – för att få dem ur balans, få dem att agera emotionellt och tappa sin förmåga att tänka klart och strategiskt.
• Skambud. Orimlig ”anchoring”. Ex: ”Vi vill ha Grönland”. Man får motståndaren att ägna all sin kraft åt att hantera det orimliga kravet och äger därmed agendan. Sätter motståndaren ur spel.
• Hot. Följ upp med hot: ”Om ni inte går med på en frivillig lösning, så kommer det att bli så ändå.”
• Fait accompli. Att meddela ett krav eller direktiv. En avisering om en ensidig åtgärd som inte är förhandlingsbar. ”Vi kommer att införa importtullar på 40%.”
• Tidspress, deadline. ”Importtullarna kommer att träda i kraft om 4 dagar.” Ju närmare deadline man kommer, desto mera förhandlingsbenägen blir motståndaren.
• The Crunch (skruvstädstekniken): Man driver förhandlingen så långt att motståndaren går till sin smärtgräns, och därefter ytterligare flyttar flera steg innan man till slut säger ”nej, vi kan inte gå med på det här”. Dagen därpå hör man av sig till motparten och tar upp förhandlingen igen – och börjar nu från motståndarens senaste smärtgräns. Dvs syftet med den här tekniken är att se hur långt man kan gå, hur stark och stridsberedd motparten är, hur de reagerar på hot. Syftet med den här taktiken är inte att få en överenskommelse, en ”deal”.

Beteendemönstret sammantaget handlar inte om förhandling, inte ens maktförhandling. Vi är på en helt annan arena. Det handlar inte om ”deals”, det handlar om mekanismerna vid övergrepp, att skaffa sig makt över andra genom:

• Normalisering. Få människor börja tycka att det är normalt att bli förödmjukad, kränkt och hotad.
• Förvirring och dimridåer. Att få människor att inte lita på fakta, på sin verklighetsuppfattning, sitt sunda förnuft.
• Underminering. Att försvaga motpartens förmåga att stå emot, försvara sig. ”Ni klarar er inte utan oss. Vi tar hem 10.000 soldater om ni inte gör som vi säger.”
• Att isolera offret. Söndra och härska. Se till att de som kan försvara inte kan rycka in. Hota advokatfirmor, anklaga universitet för opatriotiska handlingar, villkora avtal med att man inte stödjer andra länder.
• Att spela på rädsla. Att ens värld/land/världsekonomin ska kollapsa.
• Att flytta de normala, sunda, spelreglerna. Hur man talar med varandra. Få offret att acceptera kränkningar, ogrundade anklagelser, psykologisk terror och hot.
• Upprepning. Att upprepa sitt agerande med större kraft. Kidnappa agendan, äga narrativet. I alla sammanhang. De utomstående/”väluppfostrade” kommer sig i värsta fall sig nte för att protestera för att de inte vill vara otrevliga, störa en relation – eller inte vill dra på sig förövarens vrede.
• Våld. Slutsteget.

Det blir mer och mer uppenbart. Det handlar om en individ som helt styrs av den brutalaste formen av mänskliga drivkrafter: maktbegär och girighet. Det handlar inte om ”Make America Great Again.” Det handlar om ”Make Me Great Again ”.

Trump har lyckats med konststycket att bli huvudpersonen som hela världen pratar om. Alla väntar med bävan på nästa utspel. Som nu sker inför öppen ridå. Det liknar mer och mer ett övergrepp – på världsekonomin, på länder, på det politiska systemet, samhällsfunktioner och de individer som vågar höja sin röst. Vi är nu alla berörda.

Hur stoppar vi det här övergreppet? För det första genom att se vad det faktiskt handlar om. ”Call a spade a spade,” som mina engelska kolleger säger.

För att vinna spelet måste man ge sig in i det innan det är för sent. Man måste kunna använda samma verktyg och ta tillbaka initiativet. Det handlar om att behärska maktspelets regler, retorik och förhandlingsteknik. Bättre än motståndaren. Kunna, vilja och våga använda de verktyg och metoder som behövs. Det är det mina kolleger och jag är specialister på. Men vi väljer våra uppdragsgivare med omsorg – vilken sida vi vill verka på.

Alternativet? Den som tiger samtycker.

//Anne Neppare, Cognosis, 11 april 2025

Jag har en vän som heter Camilla. Varje gång vi ses är det som att vi känner in varandras sinnesstämning, och tar upp tråden sen förra gången. Det som är så fantastiskt med Camilla är att hon är genuint grundpositiv. Att klaga finns inte i hennes DNA, oavsett vilka motgångar som dyker upp. Inte ens när det verkligen höll på att gå riktigt illa.

Så här var det: Camilla hade kommit på den lysande idén att ta MC-körkort. Hon älskar att åka motorcykel, och tyckte att nu var det dags att köra själv. När vi sågs frågade jag hur kursen gick. Hon lyste upp och sa: ”Det är så himla roligt! Vi är två elever och en lärare, nästa vecka ska vi ut och åka på motorväg.” Och sen blev hon lite tyst och fundersam. ”Jag vill verkligen ta MC-körkortet, men jag är inte riktigt bekväm med den här läraren”, sa hon långsamt. ”Han gör mig spänd och osäker, kommer med negativa kommentarer och gör mig nervös, liksom.” Jag höll på att sätta kaffet i vrångstrupen. ”Camilla, du nervös?! Finns inte på kartan! Vem är den här MC-läraren egentligen?” När hon beskrev det hela lät det inte bra. Det lät som en person som av någon anledning inte klickade med Camilla, kritiserade henne och samtidigt öppet favoriserade den andra eleven. Som var lite generad över att de båda fick så olika behandling, men inte sa något.

När vi skulle ses nästa gång gick det inte att få tag på Camilla för att bestämma tid. Jag ringde flera gånger, kom bara till en telefonsvarare, fick inget svar på mina sms. Till slut ringde jag hennes jobb och fick veta att hon låg på sjukhus. Hon hade råkat ut för en svår olycka under en körlektion.

Det som hade hänt var att de skulle svänga av från motorvägen, och MC-läraren hade gett henne tecken. Han ville att de skulle följa trafikrytmen, inte sakta in för tidigt. Så hon hade kommit in på avfartsvägen med för hög fart, tappat kontrollen över motorcykeln i kurvan och åkt i hög fart rakt mot vägräcket. Hon hade under en mikrosekund insett att hon hade två val: krascha rätt in i räcket eller lägga motorcykeln ner och hoppas på att glida under det. Hon valde det senare. Och överlevde.

Hon hade körts i ambulans till akuten och kommit direkt in till operationssalen. När hon vaknade i sjukhussängen efter operationen fick hon veta att hennes ena ben, det som har släpats i marken under motorcykeln, var svårt skadat. Det första hon sa till läkaren var: ”Kommer jag att kunna springa igen? Gå?” Han tittade på henne och sa sen: ”Jag vet inte. Efter en sån här olycka är det 25% som kan springa, 75% som aldrig kommer att kunna gå obehindrat igen.”

”Och då bestämde jag mig”, sa Camilla. ”Jag tänker ta mig sjutton bli en av de där som kan springa igen! Och jag tänker ta mitt MC-körkort och fortsätta kursen så snart det går! Fast med en annan MC-lärare. Jag borde ha lyssnat på dig och bytt på en gång. Känns det fel så är det fel, sa du.”

Efter olyckan gick hon på kryckor i ett års tid. Hon hade ständiga smärtor. Hon klarade av att gå 2 timmar, sen orkade inte kroppen mera den dagen. Men tog det med jämnmod. Efter drygt ett år började hon jobba igen. Fick ta taxi till och från jobbet, förflytta sig på en rullpall på jobbet och gick med kryckor längre perioder. Tredje året kunde hon gå utan krycka. Hon anmälde sig till en ny kurs på en annan körskola. När hon fick sitt MC-körkort lyste det lång väg om henne, och hon kunde inte sluta le. När vi sågs härom veckan berättade hon att hon har börjat jogga igen.

Och när jag tänker på Camilla och ser hennes ansikte framför mig så har jag kommit på att jag själv sitter och ler. Hon utstrålar en märklig energi som gör att världen liksom lyser upp. Hon fokuserar benhårt på det som är bra, som fungerar och som gör henne glad. Om det är problem så tar hon tag i det, berättar för dem hon har omkring sig och ber om hjälp eller tips – och får det. Alltid. Hon har en grundmurad tro på att allting löser sig. Och när det förmodan inte gör det inte det, så släpper hon det, tar ett beslut. I stort och smått. Går vidare. Utan bitterhet eller självömkan.

Varje gång jag träffar Camilla blir jag på gott humör. Hon får hon mig att se allt det som är bra och fungerar i livet. Hon får mig att känna tillförsikt och lugn. Hon inspirerar mig och ger mig energi. Framför allt får hon mig att ta saker och ting i egna händer, lösa problem och se till att det blir som man vill. Bara man har en vision, en målbild. Och får lite hjälp på traven av någon.

Och jag fick Camilla att förstå vad jag menade med ”känns det fel så är det fel”. Hon hade undermedvetet fångat upp det som kallas för ”bry-sig faktorn”, som beteendevetare kallar det för. Eller snarare bristen på den, hos sin MC-körlärare.

Bry-sig faktorn är en grundläggande inställning hos en person som inte riktigt går att ta på, men som i högsta grad påverkar resultatet, utfallet, jobbet, åtgärden. Hur det kommer att gå när du har med den här personen att göra. Privat eller på jobbet.

När du träffar en människa som har bryr-sig faktorn, så känner du det. Det är när en människa helt naturligt och självklart ser andra människor, hjälper till i stort och smått, tänker göra sitt allra bästa för att lösa problem, tar ansvar och inte kommer att ge sig förrän det fungerar som det ska och blir rätt. Och de kavlar upp ärmarna och gör det också, inte bara pratar. De är naturliga ledare, formella eller informella. Alla i en grupp vet vilka det är som har bry-sig faktorn. Och vilka som inte har det. Mina kolleger säger ”walk the extra mile”. Det är en sån läkare, lärare och chef man vill ha. En sån president man vill ha. Och en sån kursledare, rådgivare, chef och kollega jag vill vara. Och som vän och förälder – i alla mina relationer.

Det är det som är mänsklighetens grundläggande DNA. Det är en grundton som överlever allt som händer i världen. Tro och tillit. Samarbete. Vänlighet. Omsorg och omtanke. Att glädjas över varandras framsteg och framgångar. När det genomsyrar en grupp, ett företag eller ett samhälle kallas det för socialt kapital. Och det kommer att märkas på resultaten. Stalltipset är att omge dig med människor som har den där helt avgörande faktorn. Och vara oerhört vaksam när den lyser med sin frånvaro.

//Anne Neppare, Cognosis