Trust But Verify

Alla relationer bygger på en helt fundamental sak: förtroende. Att man håller vad man har lovat. Håller överenskommelser och avtal. Att man spelar rent spel.

I somliga situationer tar vi för givet att det finns en kod, en etik eller moral, som är självklar. Som vi räknar med att den person vi har att göra med följer. Både på jobbet och i privata situationer. Det blir extra viktigt när det kommer in pengar i bilden. För då blir det så påtagligt att man riskerar att bli blåst. Som Stina.

Så här var det: Stina behövde köpa en bil. Hon hade precis gått ut skolan och fått ett jobb. Hon hade en klart begränsad budget, och siktade på en begagnad bil. Hon kunde betala max 60.000 kr. Men hon kan inte så mycket om bilar, så hon ber sin storebror om hjälp.

Han frågar då hur mycket hon har tänkt sig att betala. Stina berättar att hon hade tänkt sig max 60.000 kr. Då säger Stinas storebror att hon skulle kunna få köpa hans bil för 60.000 kr. Och då skulle hon få vinterdäcken på köpet.

Stina blir jätteglad och säger ja på stående fot. ”Du tar väl inte och säljer den alldeles för billigt nu bara för att jag är din syrra?”, säger Stina. ”Nejdå”, säger hennes bror.

Veckan därpå åker Stina hem till en kompis i sin nyinköpta bil. Kompisen, som jobbar som säljare i bilbranschen, frågar vad hon fick betala för den. Stina, som är mycket nöjd med sin bil och sin affär, svarar: ”60.000 kr. Och jag fick vinterdäcken på köpet.”

Då säger kompisen: ”Oj. Den där bilen ligger runt 40.000 kr på Blocket. Och vinterdäcken är regummerade – om de håller vintern ut har du tur.”

Nu var Stina inte fullt så glad längre. Hon hade tagit några saker för givet.

1. Hon hade litat på att det pris hon fick betala skulle vara schysst.
   Dvs marknadsmässigt, och kanske lite lägre. Att hon inte skulle behöva jämföra priser på Blocket.
2. Att hon inte skulle behöva förhandla i den här situationen. Att hon skulle få ”rätt” utgångsbud.
3. Att hon inte skulle bli blåst av sin storebror.

Vad kan man dra för lärdomar av detta? Du vet aldrig hur någon kommer att agera i en förhandling förrän ni är där. När det kommer in transaktioner, värden, pengar, risker och vinster i bilden. Och när du köper något – eller säljer – tar du alltid en risk. Att bli blåst. Det ingår i spelet. Så den allra viktigaste komponenten i en förhandling är förtroende. Men även om det finns, bör du som professionell inköpare eller säljare dubbelkolla ett antal saker.

Som inköpare är det här checklistan:

1. Hur säkerställer du att du får den kvalitet/produkt/tjänst du har köpt in?
2. Hur säkerställer du att du får den volym du vill ha?
3. Hur säkerställer du att du får leverans i rätt tid?
4. Hur kan du kliva ur avtalet om något oförutsett händer?
5. Hur säkerställer du att det pris ni har kommit överens om är det som kommer på fakturan?

Som säljare är det här checklistan:

1. Har kunden betalningsförmåga? Undersök genom UC, bokslut. Likviditet? Soliditet?
2. Har kunden betalningsvilja? Kommer det att betala era fakturor efter 30 dagar eller kommer det att förhala till 90 dagar eller mer? Finns det betalningsanmärkningar på företaget?
3. Förhandlar du med rätt person? Fråga: ”Hur ser er beslutsprocess ut?” ”Om vi kommer överens idag, är det du som signerar avtalet?”
4. Hur säkerställer du att den du säljer till inte stjäl/kopierar er design/know-how?
5. Hur säkerställer du att din motpart inte drar sig ur avtalet?

Några tips:

• Trust But Verify. Dubbekolla. Marknadspris, Cost Breakdown, referenser, track record, index etc. Lita inte blint på en motpart.
• Se till att alltid ha ett ”BATNA” (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Oavsett vilken sida om bordet du sitter på. Ditt BATNA är din plan B, ditt alternativ. Det du väljer som köpare om kostnaden/risken blir för hög, det du väljer som säljare om du får ett skambud. Eller det du gör om din motpart reser sig upp och går ut genom dörren och du står där utan avtal.
• Var rädd om ditt eget förtroendekapital. Har du förlorat det en gång kommer du aldrig att få det tillbaka i oskadat skick.
• Om ni har en leverantör som ni litar på, värdesätt det. Att gå på det billigaste priset kan bli en dyr affär. Leveranssäkerhet är värt sin vikt i guld i vissa lägen.

© Anne Neppare, Cognosis