Maktförhandling, retorik och Sun Tzu

Retorik och Förhandlingsteknik är kraftfulla verktyg. Kombinera det med konsten om hur man tar och behåller makt, och man får en explosiv cocktail. Den som behärskar de tre grenarna har förmågan att skapa fred eller starta krig. Skydda sitt företag från hostile takeover, ta över eller skydda en marknad.

Här kommer en kort och brutal manual om huvuddragen i hur det fungerar.

Retorik

1. Första steget är att vinna målgruppens gillande. Det mest effektiva sättet är att hitta/skapa en yttre fiende, ett hot. Skaffa stöd från påverkare (stakeholders) med inflytande och makt.
2. Se till att äga kommunikationen. Narrativet. Bilden av verkligheten. Läget. Framtiden. Historien. Varför det är som det är. Dvs att din konkurrent/motståndare har begått ett fel, inte är att räkna med. Retoriken säger att det inte behöver vara sant – däremot sannolikt.
3. Använd känsloladdade slagord. Budskap, kärnmeningar.
   Upprepa oförtröttligt. Med hög röst, indignation och stark övertygelse.
4. Utmåla alla som säger emot som opålitliga och svekfulla. Anklaga dem för något.
5. Se till att skaffa dig tillgång till större och större forum, alla kommunikationskanaler.

Som retoriker är jag fascinerad över hur Trump använder alla retorikens verktyg, hur skrämmande skicklig han är på att äga narrativet. Han siktar på att med alla medel äga narrativet. Och att äga kommunikationskanaler, tysta, hota och anklaga de som säger att hans ”fakta” inte stämmer. Det är det första steget.

Han kombinerar det med att skaffa sig ett överväldigande maktövertag. Det finns de som tvivlar på att han har läst konstitutionen, men den här boken har han definitivt läst: The Art of War, (Sun Tzu). En handbok i hur man skaffar sig och behåller makt, krigsstrategi. En bok som de flesta företagsledare, affärsstrateger, politiker och förhandlare har läst.

Så vad säger Sun Tzu om hur man vinner en maktkamp, vinner ett handelskrig?

1. Känn din fiende. Deras svagheter och styrkor. Vad du kan ha som ”gisslan”.
2. En yttre fiende enar. Ett yttre hot. Hitta det och använd det. Legitimera ditt angrepp.
3. Söndra och härska. Slå split, få dina motståndare att tvivla på varandra.
4. Den bästa general är den som inte behöver gå ut i krig – utan får motståndaren att ge sig frivilligt. Ge upp. Se sig besegrad på förhand.
5. Se till att lämna ett halmstrå av hopp – att komma undan levande. Demoralisera fienden. Om motståndaren inser att de inte kommer att överleva slåss de för sina liv och blir mycket farligare.
6. Odla goda relationer och använd dem. När de inte gagnar dig längre, tveka inte att bryta dem. Grunden för att ta och behålla makt är svek.
7. Välj dina krig. Ta inte en strid där du inte kan vinna.
8. Välj platsen för dina krig. Välj tidpunkten för dina krig.
9. I fred, förbered för krig. I krig, förbered för fred.

Som tränare i Förhandlingsteknik ser jag hur Trump följer upp sin retorik med de brutalaste verktygen man använder i maktförhandling. Hans arena är global den här mandatperioden, ett handelskrig. Ingen amerikansk president har kommit på den ljusa idén tidigare. Hans ”förhandlingsteknik” bygger på:

• Underminering. Förlöjliga, förminska och förödmjuka motståndaren – för att få dem ur balans, få dem att agera emotionellt och tappa sin förmåga att tänka klart och strategiskt.
• Skambud. Orimlig ”anchoring”. Ex: ”Vi vill ha Grönland”. Man får motståndaren att ägna all sin kraft åt att hantera det orimliga kravet och äger därmed agendan. Sätter motståndaren ur spel.
• Hot. Följ upp med hot: ”Om ni inte går med på en frivillig lösning, så kommer det att bli så ändå.”
• Fait accompli. Att meddela ett krav eller direktiv. En avisering om en ensidig åtgärd som inte är förhandlingsbar. ”Vi kommer att införa importtullar på 40%.”
• Tidspress, deadline. ”Importtullarna kommer att träda i kraft om 4 dagar.” Ju närmare deadline man kommer, desto mera förhandlingsbenägen blir motståndaren.
• The Crunch (skruvstädstekniken): Man driver förhandlingen så långt att motståndaren går till sin smärtgräns, och därefter ytterligare flyttar flera steg innan man till slut säger ”nej, vi kan inte gå med på det här”. Dagen därpå hör man av sig till motparten och tar upp förhandlingen igen – och börjar nu från motståndarens senaste smärtgräns. Dvs syftet med den här tekniken är att se hur långt man kan gå, hur stark och stridsberedd motparten är, hur de reagerar på hot. Syftet med den här taktiken är inte att få en överenskommelse, en ”deal”.

Beteendemönstret sammantaget handlar inte om förhandling, inte ens maktförhandling. Vi är på en helt annan arena. Det handlar inte om ”deals”, det handlar om mekanismerna vid övergrepp, att skaffa sig makt över andra genom:

• Normalisering. Få människor börja tycka att det är normalt att bli förödmjukad, kränkt och hotad.
• Förvirring och dimridåer. Att få människor att inte lita på fakta, på sin verklighetsuppfattning, sitt sunda förnuft.
• Underminering. Att försvaga motpartens förmåga att stå emot, försvara sig. ”Ni klarar er inte utan oss. Vi tar hem 10.000 soldater om ni inte gör som vi säger.”
• Att isolera offret. Söndra och härska. Se till att de som kan försvara inte kan rycka in. Hota advokatfirmor, anklaga universitet för opatriotiska handlingar, villkora avtal med att man inte stödjer andra länder.
• Att spela på rädsla. Att ens värld/land/världsekonomin ska kollapsa.
• Att flytta de normala, sunda, spelreglerna. Hur man talar med varandra. Få offret att acceptera kränkningar, ogrundade anklagelser, psykologisk terror och hot.
• Upprepning. Att upprepa sitt agerande med större kraft. Kidnappa agendan, äga narrativet. I alla sammanhang. De utomstående/”väluppfostrade” kommer sig i värsta fall sig nte för att protestera för att de inte vill vara otrevliga, störa en relation – eller inte vill dra på sig förövarens vrede.
• Våld. Slutsteget.

Det blir mer och mer uppenbart. Det handlar om en individ som helt styrs av den brutalaste formen av mänskliga drivkrafter: maktbegär och girighet. Det handlar inte om ”Make America Great Again.” Det handlar om ”Make Me Great Again ”.

Trump har lyckats med konststycket att bli huvudpersonen som hela världen pratar om. Alla väntar med bävan på nästa utspel. Som nu sker inför öppen ridå. Det liknar mer och mer ett övergrepp – på världsekonomin, på länder, på det politiska systemet, samhällsfunktioner och de individer som vågar höja sin röst. Vi är nu alla berörda.

Hur stoppar vi det här övergreppet? För det första genom att se vad det faktiskt handlar om. ”Call a spade a spade,” som mina engelska kolleger säger.

För att vinna spelet måste man ge sig in i det innan det är för sent. Man måste kunna använda samma verktyg och ta tillbaka initiativet. Det handlar om att behärska maktspelets regler, retorik och förhandlingsteknik. Bättre än motståndaren. Kunna, vilja och våga använda de verktyg och metoder som behövs. Det är det mina kolleger och jag är specialister på. Men vi väljer våra uppdragsgivare med omsorg – vilken sida vi vill verka på.

Alternativet? Den som tiger samtycker.

//Anne Neppare, Cognosis, 11 april 2025