Tips & Artiklar

Know Thyself

“Knowing others is intelligence; knowing yourself is true wisdom.
Mastering others is strength; Mastering yourself is true power.”

-Lao Tzu, Chinese Taoist Philosopher

Nu är det dags att bekänna färg: alla har en passion – och min är att läsa människor, hitta deras sanna styrka och mana fram den. Det är inte ovanligt att de smarta, drivande och engagerade kursdeltagarna jag får möta i våra förhandlar-labb inte själva inser vilken talang de egentligen har. Att då steg för steg få ta fram den, träna den, förstärka den och släppa lös den i vårt förhandlings-labb ger en helt obetalbar känsla. Det är därför jag älskar mitt jobb. Som att se och höra riktigt duktiga musiker göra sin grej.

“Hur går det här egentligen till?” frågade en förundrad chef jag träffade härom veckan som såg sina medarbetare komma ut från en 3-dagars intensivkurs i förhandlingsteknik med en helt ny, lite farlig, glimt i ögonen. Jag hade fått en mycket bra uppdragsbeskrivning och briefing om förhandlingssituationer och de svårigheter jag skulle träna dem att hantera innan jag träffade dem. Jag skrattade lite och sa att det känns nästan som att vi har delad vårdnad om dem – så jag ska berätta vad som egentligen har hänt under vårt ”Negotiation Bootcamp”.

“Vi startade lugnt och sansat med att bygga ett ramverk kring förhandling, sätta ord på hur en förhandling går till, vad som händer på ytan och hur olika förhandlingsformer skiljer sig åt. Förhandling är inte enbart en medfödd talang som en del tror utan det finns en klart urskiljbar processlogik. Har man väl fått veta hur ”formeln” ser ut försvinner rädslan och osäkerheten. Där börjar de flesta sänka garden och känna sig trygga.”

“Sen började det intressanta – vi närmade oss vad som händer under ytan, hur de outtalade spelreglerna ser ut och hur de omedvetna signalerna skickas mellan förhandlarna. Hur en förhandling som börjar lugnt kan övergå i maktförhandling på tre sekunder. Då börjar diskussionerna i rummet ta fart och vi kommer in på det som bränns. Och så kommer alla frågor, som gör att en kurs aldrig blir den andra lik. Det roligaste är när det kommer en helt oväntad fråga, som ofta kommer från någon som har en speciell bakgrund eller infallsvinkel.”

“Då startar det där erfarenhetsutbytet med tränaren och mellan de som är i rummet om affärsmodeller, förhandlingsupplevelser, olika kulturella skillnader, fallgropar och dyrköpta misstag. Varför hände det? Vad gjorde ni då? Hur slutade det? Hur hanterar man underminering? Hot? Här börjar det gå upp ett ljus; förhandling är inte en exakt vetenskap utan en förmåga, en ”skill”. Det finns verktyg och metoder, men de måste användas med fingertoppskänsla och smartness. Framför allt måste man hitta sin egen primära förhandlarstil, sin styrka. Excel-troll blir sällan skickliga förhandlare.”

“Då kommer vi till kärnan i allt: att börja lära känna sig själv som förhandlare. Då går vi in i förhandlings-case, verklighetsbaserade simuleringar där man ska förhandla fram ett avtal, en lösning eller hantera ett oväntat problem. Då ser man vad som ligger i ens natur, vilka metoder man använder för att ta kommandot, få kontroll och driva sin förhandling. Det är fantastiskt att se tillfredsställelsen hos dem man tränar när de använder metoder och teknik och ser att verktygen verkligen fungerar.”

“Därefter är det dags att varsamt leda ut våra kursdeltagare på tunn is och se hur de reagerar under press, när det dyker upp en fallgrop, en oväntad vändning eller ett hårdnackat motstånd. Nu ökar vi svårighetsgraden i förhandlings-simuleringarna, men det ska aldrig vara mer än man klarar av. Att få utforska sina starka och svaga sidor i en trygg miljö, gå utanför sin trygghets-zon och lära känna sig själv är värt hur mycket som helst. Och det fantastiska är att man lär sig lika mycket av sina misstag som av sina framgångar i våra case. Fast misstagen kostar inget i förhandlings-labbet.”

“Den feedback som sedan sker efter varje förhandling är det som gör att man förstår saker man aldrig kan läsa sig till. Då förstår man på riktigt vilka drag som är bra, vad man inte skulle ha gjort, förstår vad som får en att tappa fotfästet och vilken fas man är stark i. Man kan fråga helt öppet om allt det man aldrig kommer att få svar på i en verklig, skarp situation. Många vill veta vilket intryck man ger till motparten, hur man framstår som förhandlare.” 

“Det är helt enkelt begriplig teori i kombination med personlig upplevelse och feedback från en erfaren tränare som verkligen kan sitt ämne som gör att man färdas flera mil utanför sin trygghets-zon – och inser att vingarna bär. Man får en nytändning och inre styrka. Det roligaste är att få träffa kursdeltagare som häpet inser att de har lyckats uppnå en skicklighetsnivå de inte trodde var möjlig. Samtidigt som det är ren njutning att se proffs agera fullt ut, hålla huvudet kallt och exekvera sin plan.”

“Hm”, sa chefen. “Jag kanske skulle gå den där kursen själv också.” Då log jag lite och sa att jag bara måste förvarna om att i en välkonstruerad förhandlingssimulering märks det vad man har under motorhuven. Vilka starka sidor man har, ens dolda talanger och instinktiva sätt att hantera hinder och svårigheter. Det som också kommer fram är vilka olater och inre hinder man måste bli av med. Det går inte att gömma sig eller spela något man inte är. Man måste känna sig själv. Men som tur är har vi tystnadsplikt…

Det är vad de som har gått en intensivkurs hos oss har varit med om. Och om man ännu inte har fått uppleva det är det vad som väntar. Om man är nyfiken, öppen och modig nog att utforska sig själv och hitta sin sanna styrka.

“Cognosis” är vad vi står för, kärnan i allt vi gör. Det är en livsfilosofi, en människosyn och receptet bakom vår utbildningsmetodik.

Cognosis är en sammanslagning av två ord: cognosco (latin) och gnosis (grekiska). Cognosco betyder att tänka. Intellektuell förståelse. Teoretisk kunskap. Att man utforskar, tar reda på, lär sig, förstår orsak och verkan, kausalitet, kan dra slutsatser, se mönster och beskriva processer. På tyska skulle man använda ordet ”wissen”. Gnosis betyder insikt. Livsvisdom. Kunskap som bottnar i egen erfarenhet och personlig reflektion. Att ha en äkta förståelse. En högre intelligens, en talang. Fattar grejen – och kan göra rätt sak i rätt situation. På engelska skulle man säga ”experience knowledge”. På tyska skulle man använda ordet ”kennen.”

Tanke och insikt – de två beståndsdelarna som ger reell kompetens.

• “Know Thyself.” The meaning of these two words are attributed to the Greek philosopher Socrates and inscribed in the forecourt of the Temple of Apollo at Delphi. Some Eastern philosophies believe that one’s entire life is a journey towards self-discovery. People have pursued this quest for years through self-contemplation, meditation and prayer.
• In this way, then, divide all science into two arts, calling the one practical (praktikos), and the other purely intellectual (gnostikos). Let us assume that all science is one and that these are its two forms. (Socrates)

Jag har två grabbar som håller på att gå ut skolan, så det är mycket diskussioner och tankar vid matbordet om vad man ska bli när man blir stor just nu. Det har dykt upp vilda idéer om allt från oceanforskare på Hawaii till programdesigner. En sak jag har lovat mig själv dyrt och heligt är att aldrig dissa någons drömmar, så jag har varit klok nog att bara lyssna och ställa frågor. Men så blev jag abrupt kastad tillbaka i tiden, till då jag själv gick i nian. Och blev påmind om någon jag inte hade tänkt på under många år. Så här var det:

När jag gick i högstadiet spelade jag piano, hade en lektion varje vecka med en mycket tålmodig pianolärare. Jag övade pliktskyldigast, alltid för sent och alltid för lite. Jag försökte hitta på alla möjliga undanflykter och anledningar att göra något annat. Jag hade helt enkelt inte någon inre motivation som drev mig att spela.

Så fick vi en ny tjej i klassen i 9:an. Det märkliga med henne var att hon var helt besatt av att skriva i ett block, som hon alltid hade med sig. Dessutom gick hon omkring och lät lite svagt hela tiden. Hon liksom hummade och hade ljud för sig. Efter ett tag förstod jag att det var noter hon skrev i det där blocket, och ackord. Vanliga kids spelade fotboll eller kort på rasten, men inte hon.

En dag efter musiklektionen i skolan dröjde hon sig kvar i musiksalen, och när hon trodde att alla hade gått ut gick hon och satte sig vid pianot. Hon började testa sina ackord. Jag höll på att packa ihop mina saker och skulle precis gå, men frös till när jag hörde ackorden, stannade och vände mig om. Hon såg inte mig, men jag såg henne.

När jag hörde henne spela blev jag alldeles fascinerad. Och lika fascinerad blev jag över att se henne. Hennes ansikte var djupt koncentrerat och samtidigt totalt lugnt. Hennes händer rörde sig målmedvetet över tangenterna, och helt naturligt fick hon fram de där ackorden. Jag kommer fortfarande ihåg hennes leende, och uttrycket i hennes ansikte när hon fick rätt klangfärg på sina ackord. Hon var helt inne i sin värld, gick upp i musiken, avslappnad och totalt fokuserad samtidigt. Jag hade aldrig sett något liknande.

Vi blev goda vänner efter den dagen. Jag förstår nu, många år senare, att det jag såg var en person i sitt rätta element som hade hittat sin unika talang och sitt stora intresse. Och att hon fick en enorm glädje, energi och tillfredsställelse av det hon gjorde. Hon hade den där inre drivkraften och längtan som riktigt bra musiker har, och hon gick sin egen väg. Som person var hon både känslig och hård som flinta på en och samma gång. Hon blev min idol.

Jag blev aldrig mer än hyggligt bra på piano, trots att jag sökte till Adolf Fredriks Musikgymnasium tillsammans med min kompis, sjöng i skolkören tillsammans med henne och övade träget. När jag hade gått ut skolan tyckte jag ett tag att jag hade kastat bort tiden, eftersom jag aldrig blev musiker. Så jag valde bort passionen och siktade på logiken och pluggade marknadsföring, affärsutveckling och beteendevetenskap.

Men idag, när jag ser tillbaka på vad jag kom att ägna mig åt, ser jag vad det var som min kompis egentligen gav mig. Jag inser nu att det jag har sökt efter i mitt liv har varit att möta människor som har den där inre energin och drivkraften. Som har en dröm, en vision om vad de vill åstadkomma. Som tror helhjärtat på det de gör, går sin egen väg och går upp i det de gör. Gör sin grej, som Jerry Williams sa. Och faktum är att jag möter människor med den energin varje vecka i mitt jobb som föreläsare. Dessutom jobbar jag med kolleger som har den.

Jag förstår idag att det där ögonblicket när jag såg min kompis vid pianot, såg hennes ansikte och hörde henne spela, var en helt avgörande upplevelse. ”Life defining moment”, som en av mina engelska kolleger sa. Det gjorde att jag började se människor på ett speciellt sätt, se när någon är i ett ”flow”. I sitt esse. Har man sett det en gång vill man se det igen och igen.

Min grej är människor helt enkelt. En speciell sorts människor, som har en vilja att uppnå något, lösa ett problem, hantera en situation. Som har mod, livsenergi och en kreativ skaparförmåga. Tar sig förbi hinder och svårigheter, reser sig vid motgångar. Och fylls av styrka och glädje när de lyckas uppnå det de vill.

Det är därför jag kom att ägna mitt liv åt att studera och lära ut förhandlingsteknik, affärsutveckling och retorik. Jag är helt fascinerad av människor som hittar sin egen talang och går in i ett omedvetet flow, hanterar en svår situation och uppnår det de har föresatt sig. Människor som har ett mål, ett mod, kreativitet och skaparförmåga. Det är vad som krävs för att bygga en riktigt bra organisation, landa ett stort projekt och bygga en kundportfölj. Passion och logik. Hjärta och tanke.

Jag har förstått nu att min speciella förmåga inte är att spela utan att upptäcka andra människors talang och styrka. Och framför allt veta hur jag ska träna dem att använda den talangen på rätt sätt i sin yrkesroll. När de måste kunna förhandla fram ett avtal, hålla en viktig presentation och få andra att lyssna, när de måste lösa ett problem.

Så även om jag inte blev musiker, så finns alla ingredienser där som jag egentligen ville ha. Bara i annan form. Och jag har hittat de människor jag letade efter, fast inte där jag hade trott – inte som musiker, utan som kundansvariga, projektledare, affärsutvecklare och goda ledare. Jag har fått förmågan att söka efter energi och att identifiera en unik talang när jag möter den. Och jag har fått den fantastiska förmånen att få utveckla talanger hos andra. Idag kan jag uppriktigt säga att det jag sysslar med ger mig en stor glädje. Jag har utvecklat en vana att rita och skriva ner tankar och idéer i ett block. Så här blev skissen efter min filosofiska djupdykning där vid köksbordet:

Ø Area: music. Business Negotiations, Communication & Psychology

Ø Talent: playing piano. Talent spotting and people development

Ø Passion: performing. Making people perform. Discover their strength and succeed.

Den skissen sitter nu på mitt kylskåp. Jag är övertygad om att om man skriver ner sina tankar och låter dem sitta någonstans där man ser dem, mognar de och växer till handling.

Jag är helt övertygad om att alla har en unik talang. Och jag är övertygad om att alla människor har en egen inre energikälla. En del hittar sin grej tidigt, andra är ”late bloomers”. Det fantastiska är att det aldrig är för sent att hitta sin grej. En del säger till och med att det är meningen med livet.

Tre frågor till dig:

• Vad är det som är din grej? Vad är du bäst på?
• Vilken sorts människor vill du ha omkring dig? De 7 personerna du träffar mest kommer att påverka och forma dig som människa.
• När du ser tillbaka, kan du se ditt ”Life defining moment”?

Jag önskar dig att du hittar din energikälla, din talang och din inre drivkraft. Jag önskar dig modet att gå din egen väg. Jag önskar dig att få omge dig med människor som uppskattar dig för precis det.

//AN