Tips & Artiklar

Vi satt i ett möte med en leverantör, och vi var inte glada. Vi hade påtalat en avvikelse flera gånger, utan att få leverantören att vidta åtgärder. I vanliga fall var det en lättsam ton i våra diskussioner, men nu hade vi en helt annan ton. Jag var irriterad och sa rakt på sak att jag förväntade mig en seriös respons om vi skulle fortsätta vårt samarbete. Då satte han kaffet i vrångstrupen, skrattade till lite och sa: ”Oj, det var en oväntat hård ton.” Det blev en paus, och eftersom min släkts finska gener gör att jag är helt hemtam med tystnad, blev den lång. Leendet dog ut i hans ansikte. Sen sa han med ett helt annat tonfall: ”Låt mig förklara och se vad vi kan göra. Jag är helt övertygad om att vi kommer att hitta en bra lösning.”

Han ändrade tonart, slutade abrupt med sin skämtsamma kompisstil, och blev allvarlig. Den förändringen gjorde att jag lugnade mig och tänkte att jag skulle ge honom en sista chans. Han följde upp det med ett förslag som visade att han verkligen gjorde en ansträngning för att vi skulle bli nöjda.

Det skiftet i attityd, tillsammans med ett seriöst förslag, gjorde att vi kom överens. Efter några minuter återgick vi till vår vanliga lättsamma jargong och var nog båda glada att det löste sig.

Idag, många år senare, efter att ha studerat tusentals förhandlings-simuleringar, förstår jag precis vad som hände under de minuterna. När allting står och balanserar på en knivsegg, och två parter under några skälvande sekunder tar ett beslut: Gå varandra till mötes och mäkla fred, eller stå på sig. Om man väljer det senare, leder det med stor sannolikhet till att man gräver ner sig i en skyttegrav. Nästa steg är att någon av parterna vidtar någon form av stridsåtgärd och därmed förklarar krig. Med flit eller av misstag.

Det som händer i en när man själv sitter i en sån situation är att det blixtsnabbt far runt olika saker inom en, fortare än man hinner tänka.

• Det viktiga är att vi behåller en god relation.
• Så tusan jag tänker vika mig!
• Men herregud, det är ju en bagatell i det stora hela. Jag går med på det.
• Om de kör över oss nu, tar det aldrig slut. Vi måste stå på oss.
• Vi måste tänka på alla andra avtal vi har ihop. Och pågående projekt.
• Går jag med på det här blir det en dålig affär för vår del.
• Jag vill inte att det ska bli dålig stämning – jag går med på det.
• Den där idioten tänker jag inte sitta här och lyssna på!
• Vi måste ha den här affären. Vi får gå halva vägen var.
• Jag har rätt. Jag vet att jag har rätt!

Det blir tyst några sekunder – och så handlar man ofta på instinkt vid nästa drag, fredstrevare eller angrepp. Alla förhandlingar har ett sånt ögonblick, där det står och väger. Vad som yttras efter den pausen är helt avgörande. Och det är svårt att ta tillbaka ett angrepp – om man inte har förberett en snygg reträtt. Som jag idag skulle tro att vår leverantör hade gjort.

Jag vet nu, efter att ha jobbat hela mitt yrkesliv med förhandlare i många olika branscher och yrkesroller, att alla som är skickliga har de här ”rösterna” inom sig, med olika infallsvinklar och olika temperament. Det är precis som att ha Kofi Annan i huvudet, som sen byts ut mot en Terminator, för att sen lämna plats för en Trump – eller en Obama. Eller en Boris.

Och nu tänker du: ”Ja, det är ju inte bara när man förhandlar som man är med om det där. Så känner jag varenda gång min tonåring försover sig till provet/skolkar från skolan/bråkar med sin lillebror. En del av mig har lust att drämma näven i bordet, men så hejdar jag mig, andas djupt och inser att jag måste försöka nå fram till den där delen av tonåringen som bara är skoltrött och rädd att misslyckas och få skäll. Jag tar det lugnt.”

Javisst, så är det. Och när man väl har insett att man har en ”kör” av olika röster i huvudet, och blir medveten om vad de säger, förstår man hur mycket de påverkar en. Och vilken styrka man kan få om man lyssnar på rätt inre röst.

Tre goda råd från min kloka kollega John:

1. Ta en time-out, sansa dig och tänka efter innan du agerar.
2. Lyssna efter vad det är för olika röster och sinnesstämningar som rusar runt i dig. Acceptera att de alla finns där. Både den förorättade rösten och den som vill jämka och tro alla om gott. Den baksluga rösten och den hederliga rösten. Alla kan hjälpa dig i någon situation.
3. Ta sen ett medvetet beslut om vad du tänker göra och säga.

John sammanfattar det med sina ”3A”:

• Awareness
• Acceptance
• Appropriate action

Det viktiga är att du medvetet styr över det du gör och säger – att du inte blir “kidnappad” eller övermannad av den inre kören, som får dig att säga och göra saker du sen ångrar. Varken som förhandlare, som KAM eller som inköpare. Eller som chef, kollega, förälder eller familjemedlem.

En annan kollega, Tony, har ett helt underbart uttryck, som jag gillar skarpt,  lite brutalare fast med glimten i ögat: ”When you´re in a hole, stop digging.”

Om du är nyfiken på att utforska dina egna röster och förstå mera om psykologin bakom våra drivkrafter, styrkor, hinder, möjligheter och hot, är du välkommen till vårt seminarium om Praktisk Psykologi, ”Personlig SWOT” på Ekerö den 14-15 maj. Klicka här om du vill läsa mer: Personlig SWOT.Vi utlovar många aha-upplevelser och stor energipåfylllning. Jag hoppas vi ses!

//Anne Neppare, Cognosis

Jag har en bekännelse att göra: jag är på fantastiskt gott humör efter årets första vecka på jobbet. Jag kom på mig själv imorse med att sitta och le och tänka på roliga saker jag har hört och skratta lite för mig själv. När jag blev medveten om saken började jag ju undra vad det egentligen var som var orsaken. Det är en yrkesskada, för att inte säga passion och obotlig instinkt – att se mönster, orsak och verkan. Root cause analysis, som mina kolleger skulle säga.

Den här gången var det inte svårt att sätta fingret på det springande punkten. Det som har gått som en röd tråd genom veckan är att jag varje dag har träffat människor i olika roller och branscher, med olika bakgrunder som har en sak gemensamt: positiv livsenergi.

Det smittar av sig.

Det började på tisdag morgon med fika med min närmaste kollega, som har en fantastisk förmåga att se saker som inträffar i livet med en klarsynt saklighet, utan att varken överdriva, svartmåla eller sopa under mattan, och sen kommer fram till vad hon kan göra åt saken. Lugnt, med medkänsla och respekt. Och sen gör hon något intressant: hon byter samtalsämne. Ibland ganska abrupt. Jag gillar det. Hon väljer att prata om det som är positivt, det som fungerar bra, det som ger glädje i tillvaron. En fika med henne ger verkligen god energi.

Sen var det ett lunchmöte med en intelligent, vaken och sympatisk person jag har känt under många år som ledde in på många ämnen, från arbetsmiljö till ledarfilosofi och beteendemönster. Det var många saker som rörde sig i tankarna efter den lunchen. Det som bet sig fast var hans slutsats om vad som gör ett arbetsklimat bra, som gör att människor växer. Och att organisationen växer på grund av dem. Han sa: ”Vi har infört en genial och enkel regel på jobbet – vi ska bara prata om problem vi själva kan lösa. Inom vår egen avdelning, inom det ansvarsområde man själv har. Och agera. Göra något åt det. Är det ett större problem tar man det med sin chef, och fokuserar sen på annat. Släpper bollen. Det är påtagligt hur mycket av ”meningslös gnälltid” som har upphört på kontoret. ”

Han sa en sak till som bet sig fast. ”Att ta bort inslaget av rädsla är det som verkligen ändrar allt. Att man vågar ta beslut utan att vara rädd för att få kritik, att man vågar ställa frågor utan att vara rädd att bli dumförklarad, att man vågar agera utan att vara rädd för att göra fel. Helt enkelt vågar stå upp för saker utan att vara rädd att bli underminerad.”

Sen var det ett möte med två erfarna och oerhört kunniga kursledare som lyfte min energi flera hundra grader. Jag log hela vägen hem. Vi pratade om våra kurser och stämde av att våra kursdeltagare var på banan. Vi berättade för varandra om roliga, smarta frågor vi hade fått, olika sätt att lösa problem vi hade sett och oväntade talanger som hade kommit fram. Allt de sa utstrålade den där människosynen som riktigt fina lärare, tränare och chefer har: en genuin omsorg och respekt för andra, en djupt rotad tro på att människor kan och vill växa. Och det viktigaste av allt – de upplevde en glädje av att lyfta andra, se människor bryta igenom hinder och flyga på egna vingar. Det mötet påminde mig om varför jag gillar mitt jobb så mycket.

En arbetsdag i veckan med en mycket speciell vd gjorde ett starkt intryck. Hon har en fantastisk förmåga att hitta vägen framåt, få människor och organisationer att utvecklas och förändras. Hon drivs av en obändig vilja att uppgradera – affärsmodellen, organisationen, sina medarbetare. Samtidigt som hon är realistisk, saklig och totalt prestigelös. Det kommer inga tomma klichéer, bara sakliga och konkreta slutsatser.

Ett möte med en gammal kursdeltagare som nu hade en strategisk chefsroll gjorde mig riktigt glad. Han sa: ”Jag rensade papper i veckan, och hittade kursmaterialet från din kurs, som jag har sparat, och det var ju några år sen… Det var bland det roligaste och tuffaste jag varit med om. Och jag kommer fortfarande ihåg saker som du sa. Utan spaning ingen aning.” Då skrattade jag.

Och sen blev jag allvarlig och kom att tänka på Moran Cerf, hjärnforskare inom Neurovetenskap och professor vid Northwestern University. Han hävdar att de människor vi omger oss med påverkar oss ända ner på cellnivå. Professor Cerfs studier har bl a visat att när två människor umgås börjar deras hjärnvågor följa samma mönster. De signaler vi tar emot påverkar oss känslomässigt, och vi börjar härma varandras mönster. Det betyder att om man omges av negativa människor påverkas man till att känna sig nedstämd – och givetvis motsatsen.

Så professor Cerf hävdar att det är viktigt att du omger dig med folk som har en positiv inverkan på dig och ditt liv. Det är inte bara är ett gott råd utan ett livsviktigt beslut för att långsiktigt må bra, säger han. Människorna du umgås och jobbar med påverkar till och med din interaktion med verkligheten, bortom det du kan förklara. En av effekterna är att ni blir lika. Umgänget är det viktigaste beslutet du kan ta; det påverkar dina känslor, din sinnesstämning och alla dina mikrobeslut i vardagen.  Det till och med avgör din upplevelse av lycka.

Fast det där visste jag ju redan…

//Anne Neppare, Cognosis

Jag har den stora glädjen att ha två fina grabbar, som nu har flyttat hemifrån och börjat plugga och jobba. Jag ser på dem och förundras över att de är så kloka, lugna och snälla. Samtidigt som jag kommer ihåg hur det fanns tillfällen när de var mindre när man hade lust att sälja dem på Blocket. Hur gick det här till?!

När man får dem känns uppgiften så enormt stor. Och det är ett långsiktigt åtagande – uppgiften är inte klar på en kafferast direkt. Som förälder var det här min egen kravlista på vad som nu var mitt ansvar, vad jobbet liksom innebar:

• De ska känna sig älskade.
• De ska vara trygga.
• De ska få växa och utvecklas.
• De ska vara snälla mot varandra och kunna leka med andra.
• De ska kunna lösa konflikter och stå på sig när de behöver.
• De ska ha vettiga värderingar, kunna dela med sig och hjälpa varandra.
• De ska kunna uppföra sig bra.
• De ska veta att de alltid kan komma till mig, vad som än händer. Och att jag backar upp dem, står på deras sida.
• Jag vill att de ska tycka att jag är en bra förälder, som de är stolta över. Eller i alla fall inte skäms för inför sina kompisar…

Ibland kunde den där kravlistan kännas övermäktig. Man vill så mycket och man vill så himla gärna att allt ska gå bra. Nu såhär i efterhand kan jag känna att det hade varit bra om jag hade kunnat ta det lite lugnare och ha lite mera förtröstan. När mina grabbar en vacker dag förhoppningsvis får egna ungar tror jag att jag ska säga nåt i den här stilen till dem vid lämpligt tillfälle och i små portioner, Neppares 7 goda råd:

1. Förtröstan & tillit. Det blir folk av de flesta till slut. Det kommer att gå bra det här.
2. Tender Love & Care. När de är riktigt griniga och beter sig som om de hade bytt personlighet med ett troll, ta ett djupt andetag och tänk ”TLC”. Ibland är det så enkelt. Välj dina krig.
3. Ta dem som de är. Och ge dem det de behöver.
4. Vad tydlig med vad som gäller. Vad som är OK och vad som inte är OK.
5. Ge dem eget ansvar. Det växer de av.
6. Låt dem komma på saker själv. Du måste inte alltid peta i allt.
7. När det krisar: kavla upp ärmarna och ryck in. Se till att vara i deras ringhörna. Lös problemet – och se för tusan till att ta hjälp av människor som kan sina saker. ”Kan själv” är inte smart.

När man tänker närmare på det här med ledarskap så finns det ju en hel del likheter…

Om du känner att du vill ha vettiga, enkla metoder och verktyg som fungerar, kom på vår kurs i ”Rakt och tydligt Ledarskap” den 28-29-30 januari. Det du egentligen behöver är en stabil grund – resten kommer du och de du jobbar med att fixa för egen maskin när ni väl hamnar i den situationen. Människan har en fantastisk förmåga att hitta lösningar och nya vägar. Ditt jobb är bara att ta fram det.

 //Anne Neppare, Cognosis

En ljum septemberkväll i höstas gick jag med sonen på KTH´s fyrverkerikonsert. Det är fri entré, riktigt bra musik under bar himmel och ett storslaget fyrverkeri som avslutning. Hela borggården på KTH var fullsatt, folk satt på picnic-filtar och på murar och stolar och pratade lågt på olika språk. Så klev kvällens konferencier upp på podiet och tog mikrofonen.

”Hej, jag heter Christer Fuglesang och är professor i Rymdteknik här på KTH. En gång i tiden gick jag här själv och tycker det är jättekul att vara tillbaka här. För er som inte känner mig så kan jag berätta att jag rest en del. Seglat över Atlanten och varit uppe i rymden och så. Några gånger. Massor med kul grejer har det varit. Och det roligaste har varit alla fascinerande människor man har mött, som har brunnit för det de gör.”

”Vi ska nu lyssna på en låt som framförs av en kille på Operahögskolan, den heter ”You´ll Never Walk Alone”. Han heter förresten Fabian Düberg. Och det vill jag att ni ska veta när ni går på den här skolan – det finns alltid någon att prata med, någon som kan hjälpa dig och har de svar du behöver. Och kom ihåg – The sky is not the limit!”

Det hördes skratt från publiken, applåder och visslingar, lika mycket till deras hjälteförklarade professor som till killen som precis hade kommit in på Operahögskolan och stod där på scenen. När han började sjunga blev det tyst. Och jag förstod att den killen skulle komma att bli känd en vacker dag.

Jag såg mig omkring, på alla som stod och lyssnade andäktigt. Studenter, lärare, vänner, familj, som förenades av förhoppningar, drömmar, en tro på sig själv och sin förmåga, en tro på att allt är möjligt. Att de var en del av något större.

Det var ett av de där magiska ögonblicken, då man får en känsla av att livet är förunderligt, stort och magiskt. Att allt har en mening och blir till det bästa. Att de goda krafterna kommer att vinna. Då kände jag hur sonen lade armen om mig och tittade ner på mig och log. Jag tror ta mig katten han kände det också.

Då kändes det inte så tokigt att vara förälder. Och få ägna sitt liv åt att jobba med att få människor att växa, bli starka, förverkliga sina idéer, visioner och drömmar. Jag tänkte i mitt stilla sinne att några av de som står här och lyssnar kommer jag antagligen att få träffa om några år om jag har tur, som traineer, chefer, projektledare, och få lära dem det som Fuglesang inte kunde. För jag vet att om de har ordet i sin makt och är skickliga förhandlare kommer det att gå bra för dem.

Jag älskar mitt jobb.

//Anne Neppare, Cognosis

PS! Om du är nyfiken på texten till Rodger and Hammersteins fantastiska sång, här är den:

When you walk through a storm
Hold your head up high
And don’t be afraid of the dark

At the end of a storm
There’s a golden sky
And the sweet silver song of a lark

Walk on through the wind
Walk on through the rain
Though your dreams be tossed and blown

Walk on, walk on
With hope in your heart
And you’ll never walk alone

You’ll never walk alone

Walk on, walk on
With hope in your heart
And you’ll never walk alone

You’ll never walk alone

//DS