Tips & Artiklar

Jag åt lunch med en god vän härom veckan som är helt oförmögen att hålla en röd tråd i samtalet – han har minst tre trådar på gång samtidigt, och hoppar utan förvarning mellan vilda associationer som dyker upp. Det är spännande, roligt och utmanande, och man vet aldrig vad det utmynnar i. Jag gillar våra luncher skarpt. Nu sist gick han från Bitcoin till Blockchain och vidare till en av hans favoritfilmer, ”Lost in Translation”, och kom in på hur starkt ett outtalat budskap kan vara. Och så säger han, med ett karakteristiskt kvanthopp: ”Lost in Execution – det är där de flesta idéer fastnar”.

Jag är fortfarande, efter alla år, så fascinerad av människor som får snilleblixtar och kläcker idéer, stora som små. En del behöver TLC – Tender Love and Care – för att våga göra det, medan andra inte går att stoppa, de har en idégenerator som tickar och går jämt. De ser gamla uppfinningar i ny dager, eller ser möjligheter i problem som andra avfärdat.

Ta bara det här exemplet: Jag hade förmånen att få jobba med en kreativ och intelligent person för en tid sedan som berättade en helt fantastisk historia. Den handlade om en god vän och hans familj som var på bilsemester i norra Italien. På kvällen kom de fram till det lilla familjeägda pensionatet och han gick in med sin 12-åriga son för att checka in. Där satt en farbror och skrev på en skrivmaskin. Grabben frågar förundrat vad det är för grej den gamle mannen använder. Pappan undrar hur han ska förklara det, och säger till slut:
”Det är ungefär som en dator, men man behöver inte gå till printern och hämta pappret utan det sitter i redan.”
Grabben utbrister imponerat: ” Vilken grej!!!”

Den grabben skulle jag vilja jobba med när han blir större. Både för hans förmåga att ställa frågor, och för hans förmåga att bli förundrad och se saker i ny dager. Jag skulle säga till honom:

• Bry dig inte om folk som säger: ”Det har gjorts redan”, ”det finns redan”, ”det är en gammal idé”. Och lägger till: ”Och det fungerade inte då heller”.
• Bry dig inte om folk som säger att du inte förstår dig på det här.
• Om du ser något spännande och roligt – kör! Utveckla din idé, hitta vägen framåt. En vacker dag kommer det att bli något stort. Fast kanske inte det du trodde från början.
• Omge dig med människor som har fantasi och livsenergi. Människor som får dig att utvecklas och tro på dig själv.
• Hitta folk som är bra på det du inte är bra på – och hjälper dig att få dina idéer att bli verklighet.

Och sen skulle jag ha sagt:

För att lyckas med det du företar dig måste du kunna få andra att tro på din idé och se värdet i den. Du kommer att behöva presentera den, försvara den, hantera invändningar och kritik utan att tappa fattningen och övertygelsen. Hur nervös och liten du än känner dig, är det viktigt att du ger dem intrycket att du tror på din sak och brinner för det du pratar om. Det är nyckeln till framgången.

Och sen måste du kunna förhandla fram bra avtal med rätt villkor, inte bli överkörd, lurad eller utnyttjad. Du måste kunna läsa folk och göra en bedömning av vilka du kan lita på. Du får varken vara för girig eller för naiv, för då kommer din idé aldrig att bli något. Eller så kommer någon annan, som är en skickligare förhandlare, att bli den som gör det hela till en fantastisk affär, och tjänar både pengar och får äran.

Att få andra att göra verklighet av sina idéer – det är vad som får mig att gå till jobbet varje vecka, och fortfarande efter alla dessa år vara lika nyfiken och förväntansfull på vem jag kommer att möta. Kanske någon som är som den där grabben?

Och mitt uppdrag är att göra mitt bästa för att se till att det som den personen tror på inte blir “Lost in Execution”. //Anne Neppare, Cognosis AB

Tog en promenad med en god vän härom veckan. Det som Steve Jobs påstås ha uppfunnit (”walk & talk-meetings”) har vi gjort länge. Så vi gjorde som vi brukar. Hoppade över preludier och gick rakt på sak.

”Läget?”

Han tittade på mig och sa:

”Det är bara att erkänna – jag har ett bra jobb på ett stort välrenommerat företag. Men det saknas något. Och den känslan försvinner inte. Jag kan inte sätta fingret på det, men när jag ställer frågan till mig själv om det är det här jag vill göra 5-10 år framöver så blir jag kallsvettig. Så jag fattar att jag måste göra något. Frågan är vad?”

Det ledde in till ett oväntat långt samtal. Några timmar senare hade en hel del bitar fallit på plats.

 ”Berätta”, sa jag.

”Det är inget fel på mina kolleger, men jag skulle önska att det var lite mera energi, lite mera hetluft. Och jag skulle vilja bygga, skapa, vara med där det händer. Inte sitta på läktaren och utföra andras beslut. Jag har inte lust att bli fet och belåten. Inte än. Inte någonsin, egentligen”, la han till. ”Jag måste nog ta mig ur min trygghetszon och leta rätt på det jobb jag verkligen vill ha. Internt eller externt.”

”OK, önskelistan, hur skulle den se ut?”

”Du får det att låta så enkelt, sa han och log lite. ”Men ok, om vi leker med tanken på att det är enkelt…”

”På första plats kommer att ha kunder och partners där det är rätt nivå på möten och diskussioner. Jag vill jobba med folk som är kunniga, intelligenta och har ett engagemang. Jag vill bli utmanad och lyft.”

”På andra plats kommer ”produkten” jag jobbar med. Det måste vara något som jag verkligen är intresserad av. Jag fick ett erbjudande om ett jobb för ett tag sen, men preparatet intresserade mig inte alls. Om jag ska tränga in i någonting, lägga ner tid och energi och bli riktigt bra på ett område, måste jag känna ett genuint intresse.”

”På tredje plats kommer organisationen. Jag vill skapa något, bygga upp en marknad eller ett affärsområde. Jag vill ha kolleger som utmanar och kompletterar mig, jag vill lära mig något av dem. Jag gillar att jobba i bra team. Inte bara förvalta något färdigt, försöka hålla mig utanför maktkamper och revirtänk eller slåss mot stelbenta rutiner. När det blir för mycket ”compliance” avstannar kreativiteten, det är bara att inse. Jag har insett vid det här laget att jag innerst inne är en entreprenörssjäl, och jag vill jobba i en sån miljö. Jag vill ha en självständig roll. Rätt ledning. Jag vill ha mandat att ta beslut.”

”På fjärde plats kommer ”life-work balance”. Jag vill inte ha ett jobb där jag konstant är på resande fot 3 dagar i veckan. Jag vill ha ett hem också, se min familj, träna, träffa vänner. Att resa är roligt och spännande – men inte hur mycket som helst.”

”På femte plats kommer vettiga villkor. Lön och annat.”

Vid det här laget hade vi promenerat i rask takt i en timmes tid, och vi hade varit så uppe i vårt samtal att jag inte hade märkt var vi hade gått. Vi stannade upp och såg ut över Mälarens glittrande vatten. Solen sken och det luktade snö i luften.

”Var det inte Kirkegaard som sa nåt om det där med att ta steget?” sa han.

”Jo, det stämmer. Att våga är att förlora fotfästet en liten stund. Att inte våga är att förlora sig själv.”

”I Indien pratar man om det tredje ögat. Det är det där sinnet som gör att man kan se en vision framför sig, en önskan, en dröm. Det är ett kraftfullt verktyg. Och det är onekligen det första steget. Sen är det bara att gå. Ett steg i taget. Agera på det. Då krävs det motivation, mod och envishet.”

Och så berättade jag om ett e-mail jag hade fått från en kursdeltagare några dagar tidigare, där det var en mening som hade fastnat. Jag hade frågat vad han hade för bakgrund, och han hade svarat så här: ”Datavetenskap. Alltid varit tekniskt intresserad. Arbetar med mitt stora intresse i livet.”

Helt fantastiskt. Så ska det kännas.

© COGNOSIS 2022, Anne Neppare

En lördag sitter vi och äter middag hela familjen. Äldsta sonen hade precis börjat på ett nytt jobb, yngsta sonen hade haft en tuff tenta och båda var hemma på besök. Min far, då 97 år gammal och i fin form var hos oss och hälsade på. Vi pratade om allt möjligt då yngsta sonen säger:
– Morfar, vad gjorde du när du var 18?
Morfar tittar upp, lägger ner besticken och säger:
– Jag var på fronten. Och studerade en brevkurs i matematik mellan anfallen.

Plötsligt blev det stilla vid bordet. Så kom en av de där stunderna då morfar berättade, alldeles lugnt och självklart, om något egentligen helt obegripligt. Min far kom från svensktalande delen i Finland, Österbotten.

– Jag blev inkallad samma dag jag fyllde arton. Andra världskriget var slut, men i Finland hade fortsättningskriget börjat. Ryssarna hade anfallit Karelen och tågade mot Helsingfors, Finland försvarade sig. Hela Karelen evakuerades. Istället för att studera, var jag ute i fält och visste inte från en dag till en annan vad som skulle hända. Ibland var det flyganfall, ibland granatbeskjutning, sen var det långa tider av väntan. Vi bodde i tält och grävde skyttegravar.

Men jag tänkte att det här måste ju ta slut någon gång. Så jag skrev till Hermods, och beställde en brevkurs i matematik. Och där satt jag mellan anfallen och öppnade min matematikbok, räknade uppgifter och löste problem. Sen skickade jag in dem till Hermods och fick dem rättade. När kriget tog slut ett år senare, hade jag läst tillräckligt mycket för att kunna söka in till Sjöfartsläroverket på Åland, och studera till maskinchef. Det blev min stora lycka. Och jag kommer än idag vad det stod på kuverten jag fick från Hermods: ”Tappa inte årorna. Du ska själv ro din båt.” Det höll mig uppe, och det blev min räddning.

När morfar slutade prata blev det tyst. Morfar brukade säga: “Man lämnar inte en kompis.” Jag såg att mina grabbar plötsligt förstod vad han egentligen menade med det. För honom var det inpräntat i ryggraden. Det var många tankar som for igenom mig.

• Att våga hoppas att det en dag blir fred.
• Att hjälpa andra med det man kan. Visa medmänsklighet.
• Att bestämma sig för att planera för en ljus framtid hur mörkt det än är just nu.
• Att se till att man kan själv. Ta sitt liv i sina egna händer.
• Att ta hjälp från omvärlden, söka reda på det man behöver.
• Att en vision, en dröm, kan få oss att orka igenom nästan vad som helst och komma ut med själen intakt.

Och jag tänkte att det nu är det vår tur att göra samma sak.

//Anne Neppare, Cognosis

Du är kanske en person som tror på att win-win är den bästa förhandlingsvägen i alla lägen. Att sikta på att uppnå ”The Greater Good” för alla parter. Och förstå mig rätt – det är absolut den bästa vägen i alla normala fall. Men hur gärna du än vill tro att alla dina motparter är konstruktiva och pålitliga, säger dock naturlagarna att världen inte enbart består av motparter som tror på samarbete, synergieffekter och långsiktiga relationer. Alla håller sig inte till fakta och logik, följer spelregler och återgäldar förtroende med förtroende.

Som förhandlingsspecialister ser vi ett nyckeltal som dyker upp gång på gång i förhandlingar: 80-18-2. Det innebär med stor sannolikhet att:

• 80% av de motparter du möter kommer att agera på en win-win arena.
• 18% av de motparter du möter kommer att syssla med maktförhandling.
• 2% är direkt farliga – för dig och din organisation.

Det är helt avgörande att du kan se skillnad på win-win förhandlare och maktförhandlare. Och inse vilka spelregler som gäller. Först och främst behöver du inse att du inte kan behandla alla motparter på samma sätt.

De 10 dragen som gör att du känner igen en maktförhandlare:

1. Desinformation. Förvrängda beskrivningar av verkligheten används. Allt från grundlösa påståenden till uppenbara lögner. Hur de beskriver vad som har skett.
2. Skenmanöver. Motparten påstår t ex att de avser att teckna ett avtal med er, men i själva har de tänkt sig ett avtal med en annan motpart som de föder med den information de får i era diskussioner.
3. Fait Accompli. Du ställs inför fullbordat faktum när det är försent att ändra på något. Motparten kör över dig, agerar utan att ta upp saken med dig.
4. Söndra och härska. Folk får inte diskutera öppet eller prata med varandra. Information hemlighålls, filtreras och måste gå genom maktförhandlaren.
5. Salami. Först går man förbi en gräns. Bryter en del av avtalet. Om inget händer då, går man förbi nästa gräns. Och sen nästa och nästa.
6. Ultimatum och hot används. ”Om ni inte…, så säger vi upp avtalet.”
7. Casus Belli. Använder påhittade anledningar för att rättfärdiga eller utlösa stridsåtgärder. ”Eftersom vi inte fick besked har vi nu stoppat projektet och kommer att kräva skadestånd.”
8. Underminering. Förödmjukar, förlöjligar eller inkompetensförklarar dig.
9. Förhalning. Motparten drar ut på tiden tills du sitter i ett dåligt förhandlingsläge, inte har något alternativ.
10. Avtalsbrott. Avtal, löften och överenskommelser bryts. Men om du gör detsamma blir du häftigt angripen och anklagad för löftesbrott. (Se punkt 1.)

Känn din fiende – skillnader mellan maktförhandlare och win-win förhandlare:

1. En maktförhandlare oroar sig inte speciellt mycket för att förstöra relationer.
   – En win-win förhandlare har troligtvis en omgivning som ogillar det beteendet, i värsta fall blir de avsatta om de agerar ”okänsligt”. Det hindrar dem från att sätta hårt mot hårt.
2. En maktförhandlare känner sig inte bunden att hålla löften och avtal. De hittar helt enkelt på en anledning som rättfärdigar att de bryter avtalet.
   – En win-win förhandlare är för hederlig eller moralisk för att bryta avtal. Tills det är försent.
3. En maktförhandlare bryr sig inte om att vara sympatisk. Han/hon är stolt över att vara aggressiv, hotfull och obehaglig.
   – En win-win förhandlare bemödar sig om att vara konstruktiv, professionell och etisk i alla lägen.
4. En maktförhandlare är inte mottaglig för fakta, sunt förnuft eller ”etik”.
   – En win-win förhandlare håller sig till sanningen och spelar efter reglerna.
5. En maktförhandlare svarar på protester mot deras agerande, försök att tala förnuft, påvisa det skadliga med det de gör, varningar om påföljder med ännu större hot och ultimatum.
   – En win-win förhandlare tar hot på allvar och gör allt för att undvika att de sätts i verket.

Det här innebär att om en win-win förhandlare agerar på win-win arenan även när de möter en maktförhandlare kommer de att hamna i underläge, vika ner sig eller gå under. I värsta fall kommer organisationen eller omvärlden efter ett tag att stryka ett streck över det hela, gilla läget och gå vidare. Och så fortsätter maktförhandlaren att dominera scenen/affären/projektet/företaget.

Dina motdrag

Det enda som biter på en maktförhandlare är åtgärder som i kraft och effekt kan matcha deras egen aggression. Du måste kunna och våga sätta hårt mot hårt. Men win-win förhandlare hämmas ofta inte bara av en teknisk oförmåga – man vet inte hur man gör, utan också av en ambition att förhålla sig lojal mot etik och moral, att ”följa spelets regler” även när motparten inte gör det. I mötet med maktförhandlare innebär detta att man måste slåss med ena handen bakbunden, att man återkommande måste utstå förödmjukelser och ultimatum, och att man måste finna sig i att aggression och hot ger utdelning.

Vad som fordras är en anpassad respons, som professor Bauhn säger, där man anpassar omfattningen av de egna moraliska skyldigheterna till vilken typ av motpart man har att möta. Menar man allvar med ett ideal om att spelregler och avtal ska hållas måste man göra skillnad på hur man uppträder mot dem som respekterar det och hur man hanterar dem som inte bryr sig om det. Alla motparter är inte likvärdiga och förtjänar inte samma respekt.

Det innebär inte nödvändigtvis att stämma motparten, utlösa en tvist eller gå till öppet krig när mycket står på spel. Men en anpassad respons kan mycket väl innebära att man till exempel underminerar motpartens förmåga att sätta sitt hot i verket, ser till att man har en egen plan B som utväg och förankrar och skaffar stöd hos de parter som är involverade och kan påverka utgången.

Stalltips:

1. Se alltid till att ha en plan B, en utväg, en exit, så att du inte kan hamna i en gisslanposition. (”BATNA”: Best Alternative to a Negotiated Agreement.)
2. Skaffa dig trumf på hand, dvs något som du kan hota med om det skulle behövas. Olika grader av konsekvenser eller åtgärder.
3. Påtala omgående brott mot oskrivna regler eller osanna fakta. (Dvs något av de 10 dragen.) Varna en gång för konsekvenser om det upprepas. Byt din win-win framtoning till en hotfull framtoning. Kontrollerad aggressivitet.
4. Om det upprepas, utlös konsekvensen. T ex att avbryta förhandlingen/mötet.
5. Efter en lämplig tid som markerar ditt allvar men ändå möjliggör en chans för motparten att ändra sig och få en andra chans till en fungerande affärsmässig relation, t ex 24 timmar, återkom. Återuppta förhandlingen.
6. Vid varje övertramp, upprepa. Öka graden på konsekvenserna.
7. Förankra i din organisation så att alla håller samma linje och du har stöd.
8. Trust but verify. Läs noga igenom mötesprotokoll och dokument. Dubbelkolla hänvisningar till paragrafer. Låt en jurist läsa avtalen.
9. Alla överenskommelser ska vara skriftliga.
10. Följ upp att avtalen efterlevs. Konsekvent.

Hur du hanterar en maktförhandlare

När du möter en maktförhandlare handlar allt om dina möjligheter och förmåga att stå emot aggressiva utspel. Det ligger i kloka människors natur att i det längsta vänta med att sätta hårt mot hårt. Man tror och hoppas på dialog, att motparten ska ta sitt förnuft till fånga och följa spelreglerna. Men maktförhandlare fungerar efter en annan logik, där den som hotar mest tar vad den kan och den som faller undan får nöja sig med de villkor som motparten medger. Det innebär helt enkelt att din motpart alltid kommer att sträva efter att diktera villkoren och kidnappa agendan. Förhandlingsvilja från din sida tolkas av en maktförhandlare som svaghet. Det är en öppen inbjudan till utpressning, hot och allt större ultimata krav.

Så det som vanligtvis är din styrka som win-win förhandlare blir din när du möter en maktförhandlare. Om du hanterar en maktförhandlare med respekt, förtroende och konstruktiva förslag som gynnar båda parter kommer du att göra din aggressiva motpart ännu starkare – och dig själv svagare.

Då undrar man varför kunniga, erfarna win-win förhandlare faller undan för en slugger? En orsak till win-win förhandlares svaghet i mötet med maktförhandlare beror på deras starka tilltro till spelregler, etik, heder och moral. De tror att motparten inte är beredd att utlösa stridsåtgärder och bränna broar. De utgår från att alla motparter ska bemötas på samma sätt, med respekt och konstruktiv dialog. Det är givetvis en bra inställning – men om du inte klarar av att göra undantag från den inställningen när det behövs riskerar du att få problem. Om du behandlar maktförhandlare som förtjänta av samma respekt som win-win förhandlare, så kommer du helt enkelt att stärka maktförhandlarens position och försvaga din egen.

Så win-win förhandlares ovilja att använda hot mot maktförhandlare ger maktförhandlaren utrymme att ytterligare stärka sin position och höja skadan för varje senare insats mot dem. Dilemmat som du som win-win förhandlare lätt hamnar i då är alltså att du avstår från maktspråk medan sådant ännu är möjligt, vilket leder till att du är oförmögen till maktspråk när det sedan blir nödvändigt. Du reagerar försent, väntar så länge att du har fått ett dåligt förhandlingsläge.

Att sitta i en utdragen maktförhandling gör att de flesta win-win förhandlare blir provocerade och reagerar emotionellt, blir upprörda och känner sig kränkta över det oacceptabla beteendet. De flesta tappar sitt fokus och sin förmåga till kylig logik. Blir handlingsförlamade och utmattade. Ordet ”stridstrött” brukar användas. Det är fullt förståeligt. Det är bara det att den känslan inte hjälper ett dugg. Tvärtom. Det enda som hjälper är att hålla huvudet kallt. ”Den första som visar känslor har förlorat”, för att citera en av de skickligaste förhandlarna jag träffat.

En maktförhandlare bryr sig helt enkelt inte om vad du tycker eller känner, eller vad som är sant eller hederligt. De har inga problem att gå över gränsen och använda hot och ultimatum. Och de vet dessutom av erfarenhet att deras aggressiva stil oftast är framgångsrik, att omvärlden backar och troligtvis kommer att finna sig i fullbordat faktum. Om inte på kort sikt, så på lång sikt. Kommer de att ändra sig, bli sansade och vettiga? Knappast. De kan camouflera sig – men ränderna går inte ur.

Så den viktiga frågan är: Kan du anpassa dig?

Välj dina krig.
Välj platsen för dina krig.
Välj tidpunkten för dina krig.
(Sun Tzu: The Art of War)

//Anne Neppare, Cognosis AB, 3 mars 2022