Tips & Artiklar

För många år sedan träffade jag Karin när hon gick en kurs i Ledarskap som vi genomförde. Hon gjorde ett starkt intryck redan då, stack ut. Hon hade en alldeles speciell energi, var positiv, öppen, nyfiken och vänlig. Samtidigt som hon var klartänkt och hade en tydlig värdegrund, som hon lugnt stod upp för. Hon lyfte hela gruppen. Liksom smittade av sig.

Vi höll kontakten efter kursen, det kom ett mail någon gång då och då, med en fråga eller en länk till en artikel eller en kort lägesrapport om något hon var nöjd eller stolt över i sin organisation. Det kom att bli början på en lång relation. När hon gick in i en ny organisation och fick mera ansvar tog hon in oss som seminarieledare, och vårt samarbete fördjupades. Under alla dessa år har det slagit mig att hon är en ovanlig person – hon har förmågan att hitta ett ljus i tunneln, se möjligheter och locka fram människors bästa sida. Hon är en omtyckt, uppskattad och klok ledare. Jag har alltid undrat hur man blir så som hon. För det beror inte på att hon har åkt på en räkmacka genom livet, tvärtom.

Idag vet jag hur man får den där livsinställningen hon har, som gör att man har energi och glädje i det man gör, och som bär en genom svåra stunder. Det kallas för priming-effekten. Det var Karin som fick polletten att trilla ner hos mig, att jag gjorde kopplingen mellan teori och praktik. Hon fick det att låta så enkelt. Och tack vare henne har jag börjat göra något som jag verkligen har glädje av.

Så här var det: Karin och jag satt och åt lunch och pratade om en situation som hade dykt upp. Efter att ha gått igenom det hela och lagt upp en handlingsplan, tittade hon upp, log och sa: ”Det här kommer att bli bra! Mina medarbetare kommer att vara med på tåget och hantera det här galant!”

Då sa jag: ”Hur komplext eller svårt det än är kan du alltid se det positiva, se en lösning och tro på andra människor. Hur tusan gör du egentligen?”

Då skrattade hon till, blev först tyst, tittade sen upp, log lite och sa:

”Jag ska berätta en sak. Jag brukar inte prata om det här, men det är något jag gör varje morgon, när jag vaknar. Jag ligger kvar i sängen, blundar, och så tänker på 3×3 saker.”

• ”Först tänker på 3 saker jag är tacksam för i mitt liv. Stort som smått. Ibland samma saker som tidigare, ibland nya. En person, något som har hänt.”
• Sen ber jag en bön för 3 personer. Jag tänker intensivt på dem, skickar ut energi i universum. Någon som är sjuk, någon som behöver en vändning.”
• ”Sist tänker jag på 3 saker jag vill uppnå idag. En uppgift, ett viktigt möte, ett samtal eller något jag vill ta tag i.”

”Sen går jag upp och lagar frukost. Och är på gott humör och vet vad jag vill göra med min dag.”

Jag tittade på henne och sa: ”Du är verkligen fantastisk. Jag menar det. Du har en positiv syn på tillvaron, glädje och tillförsikt. Samtidigt som du har ett mål och en mening med livet, en känsla av att du gör något viktigt, och att det kommer att gå bra. Och du skapar det själv genom din ritual vare morgon. Tre minuter varje morgon. Du får det att låta så enkelt. Vet du vad du faktiskt gör? Det kallas för priming.”

Då var det hennes tur att se häpen ut. “Vad hette det sa du?”

Och så berättade jag om priming-effekten.

”Hjärnan skapar motorvägar för det som man ofta tänker på. Man har sett i PET-scan undersökningar att det blir extra starka kopplingar mellan olika centra i hjärnan som aktiveras av det man riktar sin uppmärksamhet mot. Det här gör också att hjärnan automatiskt styr ens uppmärksamhet mot mera av det man ofta tänker på.”

”Det var som katten”, sa hon.

”Japp”, sa jag. Och så blir det en förstärkning, hela tiden: det man tänker på fokuserar man på. Man ser mera av det runt omkring sig, på jobbet, i livet, man letar efter det, lockar fram det hos andra, söker sig till det. Och sorterar bort det som hjärnan inte upplever som primärt fokus. Det är så minnen, kunskap och ens inre bilder skapas. Och vår bild av tillvaron.”

”De senaste 10 åren har kunskapen om psykologi och beteendevetenskap gått framåt med stormsteg. Bland annat tack vare just PET scan-tekniken, där psykologer kan se vad som händer i hjärnan i olika situationer. Bl.a. kan man studera neurokemiska processer som är involverade i missbruk. Man har också sett att när man tänker på något bildas det kopplingar, synapser, mellan olika nervceller och centra i hjärnan, och dessa olika centra samverkar, bidrar med information, ger en helhetsbild och gör att man blir bättre och bättre på att snabbt skapa sig en uppfattning och ta beslut. Det är ganska fantastiskt.”

”Och det är grunden i det som kallas för priming-effekten.”

Jag var tyst en stund. Sen sa jag:

”På gott och på ont. Och det är där ens eget val kommer in i bilden. Och medvetenhet. Om man väljer att tänka på allt gott som finns omkring en, ser allt som faktiskt fungerar bra, ser människors positiva sidor och gläds åt sina fina medarbetare. Eller om man tänker på allt som inte fungerar, problem, oförrätter och motarbetare. Om man tänker på Trump eller Obama när man pratar politik. Om man är tacksam för det man har eller avundsjuk eller arg för det man inte har. Är stolt och nöjd för det man är eller alltid jämför sig med någon annan som är bättre.”

Då skrattade hon och sa: ”Jösses, vad du blev djup av dig! Men ja, det är ju så enkelt det är! Man blir det man tänker på. Inget konstigt!”

”Mmmm”, sa jag. ”Det gäller att ha koll på sina tankar. Trumps retorik går ut på att missbruka priming-effekten, kidnappa folks tankefokus. Det man tänker är ju för tusan skillnaden mellan krig och fred, nyckeln till överlevnad för mänskligheten. Finns det något kaffe på det här bygget?”

Och sen den där lunchen har jag en ny morgonritual.

//Anne Neppare, Cognosis

Jag var och hälsade på en god vän i Madrid, vi promenerade i en bergsby utanför stan en varm höstdag. Vi pratade om allt möjligt, vad som har hänt sen vi sågs sist, läget i Spanien, i Sverige, hur det var med gemensamma vänner. Så blev han plötsligt tyst. En sån där tystnad när man förstår att man ska vänta och inte börja prata själv.

Så säger han: ”Resiliens är nyckeln till allt. Förmågan att komma igen, återhämta sig vid motgångar och bakslag.” Och så blir han tyst igen. Vi går några minuter. ”Och det är just det jag inte har. Men desperat behöver. När man en dag ramlar ner i ett svart hål och allt verkar övermäktigt. Låneräntan rusar, ekonomin är pressad, varmvattenberedaren går sönder och taket börjar läcka samtidigt. Och livet känns meningslöst. Och man vet inte vad man ska ta sig till. Har det hänt dig någon gång?” frågade han.

Det här var en ovanlig situation, i vanliga fall är det tvärtom – att det är jag som får goda råd av honom. Jag förstod att han var plågad och mådde dåligt på allvar bakom den glättiga ytan. Här gällde det att vara varsam och gå försiktigt fram. Inte komma med klämkäcka tillrop om att gaska upp sig. Jag tänkte efter någon minut och kom ihåg den viktigaste regeln: ”Börja där den andra befinner sig.”

Så jag sa: ”Absolut. Jag har varit i det där svarta hålet. Och när man är där blir man helt handlingsförlamad. Innesluten i sig själv. Slutar prata. Och sjunker djupare och djupare.”

Efter några långa minuter sa han: ”Ja.” Sen blev det tyst igen. Och jag hade vett att låta det vara tyst. Länge.

”Det här är märkligt”, sa han när han väl började prata igen. ”Jag har hela mitt liv föreläst om kommunikation och psykologi över hela världen, har lätt att uttrycka mig, är tränad att mentalisera, sätta ord på känslor och reaktioner, är en erfaren coach och har en djup kunskap inom mitt område. Och nu har jag inga ord, mina tankar är som flugor som surrar runt utan mål och jag kan inte sova, har ont i leder och magen och överallt.” Och så tittade han på mig med ögon som svarta brunnar.

”Jag vet”, sa jag. ”Bara att du säger det högt är ett gott tecken. Det låter som att du har nått botten på det där djupa hålet. När man väl är där så kommer det att vända.” Jag förstod att precis nu var han i ett läge där han började kunna få kraft att ta sig upp igen. Och då är det regel nummer två som gäller: Ge inte råd. Ställ frågor. Hjälp till självhjälp. Så jag frågade försiktigt: ”Vad är värst?”

Och så började vi prata om saker vi aldrig hade berört tidigare, och fortsatte till långt in på natten. Jag ställde frågor, lyssnade, delade med mig av egna upplevelser. Jag visste att i det här läget går det inte att komma med lösningar – jag måste vänta tills han är redo att själv kunna sätta ord på vad han behöver göra. Hitta sin egen viljestyrka. Till slut, sent på natten, vågar jag äntligen tillämpa regel nummer 3: Få honom att sätta ord på sin egen målbild. Så jag ställde frågan: ”Hur skulle du vilja att det var? Hur skulle det vara för att du skulle må bra och vara nöjd med livet?”

Och då var det som att han vaknade upp ur en mardröm, han tittade på mig med en helt ny energi och log lite svagt. Sen sa han: ”Jag måste lösa mina ekonomiska problem. Jag ska leta efter en hyresgäst till min gäststuga. Och jag ska ringa min kontakt och säga att jag är intresserad av rollen som ordförande som jag fick frågan om. Om de fortfarande vill ha mig. Och så ska jag ringa rörmokaren imorgon och sen fråga om min granne har tips på någon som kan fixa taket.” Sen tog han fram papper och penna och började skriva en lista.

Och så sa han: ”Resiliens är nyckeln till allt. Att kunna ta sig upp ur det svarta hålet. När det känns som att man är i en glasburk full med skit och tankarna är som flugor som surrar runt runt djupt ner i den där glasburken. Det som ingen annan kan förbereda en på, som man bara drabbas av. Jag tror att du har hjälpt mig att skruva av locket på skitburken, Anne!”

Dagen därpå var han full av energi och började steg för steg göra det han hade skrivit på sin lista medan jag sov. Ett år senare har han renoverat sin gäststuga, har en permanent hyresgäst som är en världsberömd fotomodell och betalar en astronomisk hyra som mer än väl har räckt till en ny varmvattenberedare och ett nytt tak. Och min gode vän är nu styrelseordförande för en ideell organisation och älskar sitt jobb. Det får mig att le.

//Anne Neppare

Hur du snabbt läser av andra

och anpassar din kommunikationsstil och dina argument rätt

Att snabbt kunna läsa av en annan person är helt avgörande i en förhandling. Men inte bara där – i alla möten har du en klar fördel av att förstå hur du ska lägga fram saker för att få din kollega, medarbetare, chef eller kund med på noterna. De tecken du ska leta efter är två faktorer som visar vilken frekvens du ska lägga dig på, vilka argument du ska använda och hur du ska lägga upp det hela.

Den första faktorn märker du inom några minuter, bara du är uppmärksam och lyhörd. Den handlar om hur den du pratar med naturligt förhåller sig i sin relation med dig. Det är lite som mental tango – ställ dig frågan: ”Är detta en person som vill följa eller föra?”

En person som ”följer” känner du igen på att han/hon:

• Har en mycket god ögonkontakt med dig
• Har ett öppet, intresserat ansiktsuttryck
• Är lyhörd, vänlig, hänsynsfull, börjar med ”social smalltalk”
• Frågar hellre än påstår
• Väntar in dig, är lugn, låter dig ta stafettpinnen

En person som ”för” känner du igen på att han/hon:

• Har en hög energi, har lite bråttom
• Rätt snabbt går in på sakfrågan
• Har en klar åsikt
• Tar upp hur han/hon ser på saken, påstår, argumenterar
• Tar tag i agendan, tar stafettpinnen.

Tänk dig en linje, där du kan ”mappa in” den du pratar med antingen i ena ytterkanten, mot vänster eller höger eller lite mera mot mitten:

Följer —————————————— För

Den andra faktorn kommer du att behöva lite tid för att känna av. Du måste diskutera något med honom/henne, närma dig sakfrågan. Den handlar om hur den du pratar med naturligt tar in information och kommer fram till beslut. Ställ dig frågan: ”Är detta en person som går på fakta eller magkänsla?”

En person som går på fakta känner du igen på att han/hon:

• Är ganska neutral i sitt kroppsspråk när ni kommer in på sakfrågan. Vänder bort blicken, mot papper eller annat.
• Frågar efter siffror, underlag, källa, evidens, historik.
• Validerar, ifrågasätter din idé.
• Tar upp vad som kan gå fel, risker, svaga punkter.
• Vill ha betänketid.

En person som går på magkänsla känner du igen på att han/hon:

• Inleder gärna med en fika, för att abrupt byta till sin yrkesroll, och ta upp sakfrågan.
• Lyssnar några minuter, avbryter dig sen med en kontrollfråga eller annan infallsvinkel.
• Vill se helheten, visionen, idén, slutmålet, de stora dragen.
• Tänker fort, pratar fort, bidrar med egna idéer, lätt ostrukturerat.
• Snabbt fattar beslut, bestämmer sig om han/hon är för eller emot, gillar eller ogillar din idé – och dig…

Tänk dig en linje, där du kan ”mappa in” den du pratar med antingen i ena ytterkanten eller lite mera mot mitten, på en vertikal linje:

Fakta

I

I

I

I

I

I

Magkänsla

Ta nu och kombinera de två axlarna, och du har med stor säkerhet fått fram vilken frekvens, vilken kommunikationsstil, du ska ha för att få honom/henna att lyssna på dig och hålla med om det du säger. Du kan mappa in fyra olika arketyper:

• Analytiker
• Relationsorienterad
• Målinriktad
• Visionär

Och nu vet du bra mycket bättre hur du ska agera när du lägger fram förslag för honom/henne:

Analytiker (faktabaserad, följer):     

Håll dig till fakta

Ha en agenda

Ge betänketid

Agera professionellt.

Målinriktad (faktabaserad, driver):    

Kom till saken fort

Ge snabba, raka svar

Följ hans/hennes agenda

Agera följsamt.

Relationsorienterad (faktabaserad, följer):

Social smalltalk!

Följ deras logik

Garantera att det blir bra

Agera personligt.

Visionär (faktabaserad, driver):   

Fokusera på helheten, målet

Respondera på deras idèer

Ha hög energi

Agera med säkerhet.

Kan du mappa in din kollega eller chef här? Din kund? Din närmaste medarbetare? Då har du börjat använda verktyget! Då är nästa steg att fundera igenom ditt upplägg innan nästa möte med honom/henne!

Om du vill lära dig mera om hur du ska läsa av människor, och träna dig att kommunicera, förhandla och presentera, är du välkommen till våra öppna kurser på Ulfsunda Slott. Oavsett vilken kurs du väljer, kommer du att bli tränad av skickliga och tuffa kursledare med glimten i ögat och målet att lyfta dig maximalt!

Givetvis kan vi genomföra våra kurser som en företagsanpassad utbildning, både på svenska och engelska.

Övning ger färdighet… Lycka till!

© COGNOSIS AB

Den här sommaren gjorde jag en alldeles speciell resa. Anledningen var att jag under våren hade fått veta att Frank, den person jag byggde upp Cognosis tillsammans med när vi startade för 30 år sen, hade blivit sjuk. Fått lungcancer. Jag förstod mellan raderna i våra sms att det var illa. Och jag kastades tillbaka i tiden till när vi träffades första gången. Då jag ännu inte hade en aning om vad han skulle komma att betyda i mitt liv.

Så här var det: Jag var 29 år, jobbade på Microsoft, trivdes fint i IT-branschen och såg framför mig en lång spännande yrkeskarriär där. Jag hade en rolig vänkrets och väntade mitt första barn. Så ordnade min bästa kompis en nyårsfest i sin paradlägenhet på Östermalm, ett 40-tal personer var inbjudna, det var långbord, god mat och dryck och musik. Stämningen var hög, det var mycket skratt, bubbel och vild dans. Jag var helt klart med på allt – utom bubbel och vild dans. Till slut tänkte jag att jag skulle dra mig undan lite fint och siktade på en bekväm fåtölj. Nästan framme upptäcker jag att en annan person verkade ha samma tanke. Vi tittade på varandra och skrattade lite. Sen sa han: ”Would you mind if I get another chair and join you? My name is Frank, Frank Hilton. Can I get you something to drink?”

Han visade sig jobba som föreläsare på ett välkänt internationellt utbildningsföretag, reste jorden runt i jobbet, var rådgivare till IAEA och hade varit inbjuden till World Economic Forum i Davos. Han var specialist inom International Business Negotiations and International Presentations. Det syntes lång väg att han älskade sitt jobb. Jag var helt fängslad. Och så frågade han: ”And what do you do?” Och när jag hörde mig själv berätta om produktlanseringar och betaversioner kändes plötsligt mitt jobb inte alls speciellt spännande längre…

Frank tittade på mig och sa: ”Anne, with your amazing background, you should come work with us. You are a perfect match. Let me arrange a meeting with my boss next week.” Och jag tänkte att det kunde ju inte skada.

Så nästa vecka gick jag med stor förväntan till mötet med deras vd – och möttes av en knarrig man som var totalt okarismatisk och dessvärre också totalt ointresserad av mig. Vilket han inte dolde.

Senare samma vecka ringer Frank och frågar hur mötet hade gått. Jag sa som det var – hans chef var inte speciellt imponerad av min bakgrund, och att jag ju inte varit speciellt imponerad av honom heller för den delen. Och så säger jag spontant:

”Så synd, det du beskrev var ju bara mitt drömjobb! Och jag hade verkligen velat jobba med dig!” Så skrattar jag till och säger:” We should start a company together!” På skämt, givetvis. Jag såg inte mig själv som någon entreprenör, det är sånt som andra gör.

Då blir det tyst i luren. Och så säger han: ”OK, I´m in. When do we start?”

Då började ett samtal och ett samarbete som skulle komma att pågå under många många år. Frank kom att bli min mentor, en fantastisk kollega och inspiration och en mycket nära vän. Vi fick uppdrag i Europa, Asien och USA, reste från Hongkong till Berlin, Barcelona och Kiruna, vi byggde upp ett team av internationella toppföreläsare, vi jobbade ihop, utvecklade kurser och förhandlings-case tillsammans och jobbade med ett gäng som blev nära vänner och coacher för varandra. I år är det 30 år sen den drömmen startade.

När jag nu läste hans sms kom alla minnen tillbaka. Jag tänkte att det han hade drömt om kanske inte skulle hända. Det skulle kanske inte bli någon vingård i Frankrike. Det gick som en stöt genom kroppen när jag insåg hur mycket han hade betytt för mig, att han faktiskt kom att ändra mitt liv. Att det var tack vare Frank jag kom att göra det jag gör. Inget av det skulle ha hänt utan honom.

Jag önskade att jag hade sagt det till honom.

Och jag bestämmer mig att jag måste träffa Frank. Säga det. Det är inte läge att hålla igen eller vara rädd för att visa sig för känslosam. Inte läge att hålla masken och vara reserverat svensk.

Så jag bokar flyg till London. Hela ditresan sitter jag försjunken i alla upplevelser och minnen, skrattar till ibland för mig själv och blir så innerligt tacksam för allt jag fått vara med om. Det blir en inre resa som rör upp många tankar och känslor.

När jag kommer fram möter hans fina fru, Janet, mig med bilen, och jag frågar lite försiktigt hur det egentligen är med Frank. Jag förstår att det är mycket värre än Frank hade skrivit. Hon säger: ”Bli inte rädd när du ser honom, han har gått ner ganska mycket i vikt och fått tung medicinering. Men idag ville han sitta upp i soffan när du skulle komma.”

Jag gaskar upp mig när vi kommer fram till deras hus, kliver in i vardagsrummet och säger: ”Frank, long time no see.” Och han tittar på mig och lyser upp.

Sen satt vi och pratade i fem timmar. Om allt vi hade varit med om, alla resor och uppdrag, roliga och tokiga saker som hade hänt. Vi skrattade och skakade på huvudet, pratade om gemensamma vänner och allt som föll oss in. Janet såg på oss och log, flikade in saker, berättade och lyssnade. Det blev en ljus dag full av glädje.

Så blev det dags att avrunda. Jag tittade på Janet och säger att jag ska bege mig, och hon säger att hon ska gå och köra fram bilen. Så blir Frank och jag ensamma, och jag tittar honom allvarligt rakt i ögonen, och ska precis till att säga det jag kom för att säga. Då säger han: ”I know Anne, I know”. Men jag säger det ändå. Jag ville att han skulle höra det. Och jag säger: ”Stay with me Frank. I need you in my world a little bit longer.”

I bilen pratar Janet och jag, och jag säger lite oroligt att jag hoppas att jag inte har tröttat ut Frank för mycket. Janet säger: ”You lit him up, Anne. I have not seen him in such a good mood for many months. I saw a glimpse of his old self.”

På min födelsedag, två månader senare, fick jag ett sms från Frank. ”Happy Birthday! Yesterday we had dinner at a restaurant for the first time for a long long time. I am hanging in for a while yet.”

Jag tänkte att jag var så oändligt glad att jag gjorde den där resan. Att jag sa det. Och att jag hädanefter tänker säga till människor i mitt liv vad jag uppskattar hos dem och vad de betyder för mig. På en gång.

//Anne Neppare, Cognosis