Det är få saker som berör och skrämmer oss så djupt som att hålla en presentation. Att ställa sig upp inför en stor grupp och presentera sig själv, resultat eller fakta. Det spelar ingen roll hur gammal man är eller vilket jobb man har. Man kan vara vd, superspecialist eller erfaren säljare, alla kan få den där obehagliga känslan och bli alldeles torr i munnen. Man blir totalt tom i huvudet, det som man har total koll på i vanliga fall blir en gröt, man tappar orden och får inte fram det man vill – och då infinner sig den där skräcken att göra bort sig. Till och med Cognosis erfarna internationella föreläsare kan få en hel armé med fjärilar i magen inför en stor föreläsning. Vi har alla varit med om det.

För min del hände det för ca 15 år sen, men jag kommer ihåg det som om det var igår. Så här var det: Vi hade ett stort uppdrag för ett internationellt företag, där vi genomförde ett internt utbildningsprogram i Förhandlingsteknik och Kundkommunikation på engelska för affärsförhandlare i 12 länder, både säljare, inköpare och chefer. Jag var övergripande ansvarig för programmet; designa upplägg och kursinnehåll, utveckla förhandlings-case och sätta ihop vårt mest erfarna kursledar-team. Projektet skulle pågå i två års tid, vi startade med en pilot som gick lysande, sedan rullade vi ut programmet och allt gick bra. Tills jag fick ett samtal veckan innan en speciellt svår kurs, från Frank som skulle hålla kursen – min mentor, goda vän och mest erfarna kollega. Jag befann mig på en stor konferensanläggning i Berlin och stod mitt i ett folkhav.

”Hello Anne, this is me. I´m afraid I have bad news.”

Det visade sig att han hade fått en akut öroninflammation och hade fått order av sin läkare att inte flyga. Det var försent att skjuta fram kursen. Och alla andra kursledare i projektteamet var inbokade på andra kurser, ingen kunde kliva in. Utom jag. När det gick upp för mig att det innebar att jag skulle bli tvungen att kliva in och genomföra den där kursen istället för Frank kände jag hur jag blev alldeles vit i ansiktet och började må lite lätt illa. Alla ljuden omkring mig försvann. På just den kursen skulle företagets erfarna landschefer – och vd:n – delta. Och ämnet var internationell förhandlingsteknik. Det blev alldeles tyst i luren.

”Hello Anne, are you there?”

“Jovisst”, muttrade jag. ”Frank, du kan inte göra så här mot mig – ta en båt, hyr en bil, gör nåt! Det finns andra sätt att lämna den där ön du bor på! Det finns inte en chans att jag kommer levande ut ur en kurs i förhandlingsteknik med den där vargflocken!” utbrast jag desperat.

Och då sa han precis det jag behövde höra just då.

”You can do this. You are an amazing trainer, you have designed the programme and the case studies. You have studied negotiations at Harvard Business School. I must confess that I haven´t wanted to tell you this before, but I can see that by now I have taught you everything I know. You have developed into one of the best trainers I have ever worked with. I admire you and I am so proud of you. I will back you up and run you through the programme again.”

Då blev jag tyst i luren igen. Men nu av en helt annan anledning. Jag kunde inte låta bli att bli översköljd av en veritabel tsunami av ren och skär glädje. Så jag stod där i folkhavet alldeles tyst med ett stort leende i ansiktet. Och sen kom nästa känsla: Ja för tusan, I can do this!”

Det tog all min förmåga och allt mitt mod att kliva in i kurslokalen den morgon då kursen startade, ställa mig i brännpunkten och ta ordet. Jag visste att första 5 minuterna av en kurs är helt avgörande. Jag var helt enkelt tvungen att använda och förlita mig på min presentationsteknik, starta med hög energi och lita på att det upplägg vi hade förberett skulle hålla. Jag har nog aldrig varit så tacksam för all den träning och utbildning i presentationsteknik jag har i ryggraden som då.

Kursen gick utmärkt. Tricket var att få deltagarna att tävla mot varandra, utmana varandra, coacha varandra och ge feedback. Varenda miss någon gjorde i förhandlings-casen som var linjen genom hela kursen utlöste gapskratt hos kollegerna, revanschlusta och gjorde att de blev ännu vassare. De kunde inte ha fått en tuffare träning i att förhandla. Det var där jag träffade Heinz, en dödsföraktande tysk förhandlare som jag brukar berätta om på våra kurser. Men det är en annan historia. I slutet av kursen hade vi förvandlat deras instinkt och magkänsla till en medveten förhandlingstaktik, förankrad hos dem, testad, godkänd och felsäkrad. Det var en av de roligaste kurserna jag någonsin hållit. Och jag växte flera meter av den erfarenheten.

Efteråt var jag helt utmattad – och euforisk.

Så när vi håller våra intensivutbildningar i Presentationsteknik vet jag precis hur det känns – och vet exakt hur jag ska få någon att känna sig trygg och hemtam i situationen. Det går att vända skräck till något du bemästrar och ser fram emot. Och mitt mål är att varenda person jag möter ska gå från min kurs och känna som Frank fick mig att känna. ”I can do this.”

Jag har världens roligaste jobb.

//Anne Neppare, Cognosis

I mitt jobb har jag turen att få träffa många kreativa, smarta människor med hög livsenergi, som brinner för det de gör. De är nyfikna och öppna för nya intryck, har glimten i ögat och självkänsla. Fattar fort. Det finns inget som slår att få genomföra ett seminarium med folk av den kalibern och se hur polletterna ramlar ner. Det allra mest spännande är när vi går från att tänka och förstå till att testa teorin i en konkret problemlösning, eller en förhandling eller att hålla en viktig presentation. När logiken måste kombineras med det där sjätte sinnet, känslan, som gör att man når fram, läser av andra, får en koppling till någon. Det är då kursen verkligen lyfter. Det fascinerande är att man aldrig vet i förväg när det kommer att hända – men så fort någon kopplar på den där känslan vet man att den finns där. Som med Richard. Han skulle hålla en presentation för ledningen, som han visste skulle få både medhåll och mothugg.

Richard var en skicklig teknisk projektledare på ett stort företag. Han hade jobbat några år, och hade precis blivit ansvarig för ett onboarding-projekt, dvs att ta in och lära upp nyanställda. Företaget han jobbade på hade en mycket speciell nisch, så det var inte helt enkelt att hitta rätt folk. Företaget gick därför ut och sökte människor med rätt grundutbildning, som sedan skulle få en företagsintern utbildning på ett år, både teknisk och affärsmässig, för att få rätt kompetens. Man investerade mycket resurser och tid på de personer man rekryterade. Det sista man ville var att de skulle sluta eller byta jobb när de väl var flygfärdiga.

Problemet var att 20% inte var kvar efter ett år.
Först förklarades det med att det hade varit felrekryteringar. Att de som slutade inte hade intelligensen, talangen, ambitionen eller viljan det krävdes för att jobba på företaget. Tills Richard kom in bilden och började ta ett personligt möte med alla som slutade och frågade vad det berodde på att de inte ville vara kvar. Och det som slog honom var att han inte fick intrycket att de han träffade skulle sakna personligt engagemang, drivkraft, fattningsförmåga eller öppenhet. Tvärtom faktiskt.

Men efter ett tag kom han på vad som på något sätt liksom fattades: självkänsla och självförtroende.
Richard funderade en hel på det där. Några av dem han intervjuade hade han träffat när de var nyanställda på företaget, och då hade han inte uppfattat någon brist på självkänsla och säkerhet, tvärtom. Så någonting måste ha inträffat på vägen som fick dem att tappa sitt självförtroende, resonerade han. Vad tusan hade hänt?

Han trodde inte att det var fel på rekryteringarna. Han var helt övertygad om att det hade med förändringen i självkänsla att göra. Och att den förändringen hade att göra med hur de hade bemötts när de började på företaget. Han hade identifierat tre helt avgörande faktorer som antingen kunde lyfta – eller sänka – en riktigt fin rekrytering. Han skulle nu presentera det för ledningen. Han var inte helt säker på hur det skulle tas emot. Men han visste att han måste berätta vad han insett, både för företagets skull och av rent moraliska skäl. Han mådde nästan illa när han tänkte på en speciell person han hade intervjuat, som var behärskad och artig, men avvaktande och sluten. Skillnaden mellan den frimodiga, positiva och nyfikna person han hade mött som nyanställd ett år tidigare var slående.
Han ville få ledningen att på allvar inse att det som gör att människor lyfter, trivs och gör ett fantastiskt jobb, är ”mjuka” faktorer. Det här är vad Richards presentation handlade om.

Han inledde sin presentation med att visa en kort filmsnutt av sin hund, en lycklig, småbusig Yorkshireterrier som jagade en boll, som fick alla att le. Sen visade han en annan filmsnutt av samma hund som nu hade blivit magsjuk, och apatiskt satt i ett hörn och såg olycklig ut. Han sa:
”Det syns lång väg om en hund mår bra eller inte. Det märks på deras energinivå.” Publiken log och nickade. ”Det syns på människor också om de mår bra eller inte. Fast de är bättre på att hålla masken. Det som får dem att må som min magsjuka hund inuti är om deras självkänsla eller självförtroende blir skadat.”

”Vi är i akut behov av att rekrytera rätt kompetens. Idag förlorar vi 20% av våra nyrekryterade. Vi måste förstå varför. Efter att ha intervjuat de som slutar är min uppfattning att det inte beror på fel i rekryteringsprocessen. Det handlar om vad vi gör med deras självkänsla när de börjar hos oss. Om vi vill att våra nyrekryterade medarbetare ska stanna hos oss, utvecklas och bidra till företagets framgång är den enskilt viktigaste faktorn hur de blir bemötta på företaget. Det handlar om:
• Chefen. Att man har en chef som tror på en, vill att man ska utvecklas, är engagerad och tillgänglig. Att man känner att man duger, får göra fel och ställa frågor. Att man känner sig trygg, helt enkelt. Fel chef är klart skadligt, och en stor kostnad för företaget.
• Inskolning. Alla som får ett nytt jobb vill göra sitt bästa, komma in i jobbet och känna sig kompetent, proffsig och säker. Man vill vara behövd, få intressanta arbetsuppgifter, utvecklas och växa. Rätt utbildning, av rätt lärare, kopplat till en bra mentor är helt avgörande för att det ska ske. Det handlar om människosyn och pedagogik.
• Kollegerna. Att ha kolleger som tar hand om en, släpper in, hjälper till, svarar på frågor, delar med sig, stöttar och backar upp. Revirtänkade, informationstorka och osynliga kolleger är direkt skadligt.

Han sammanfattade sin presentation med att säga: ”Det handlar om tre saker. Inget mer, inget mindre.” Så tittade han oss alla i ögonen någon sekund och det blev knäpptyst i rummet.

”Det är om våra chefer och kollegerna får nyanställda att känna sig välkomna, trygga och dugliga. Det handlar om människosyn. Det handlar om samarbete. Det handlar om inkludering. De chefer som förstår det får alla att lyfta. De chefer som inte förstår det är direkt skadliga både för företaget och för de människor som jobbar under dem. Effekten av chefens beteende syns långt innan vi ser det i resultaträkningen – men det är där det kommer att synas, förr eller senare.”

”Så min uppmaning är att börja satsa på de chefer, mentorer och lärare som får människor att tro på sig själva – och placera om de chefer som får dem att tappa sin självkänsla. Det är inte svårt att se bara man vet vad man ska titta efter. Där har vi den kritiska faktorn.”
Jag var alldeles tagen av den där presentationen. Och jag såg att alla i rummet kände samma sak. Det var alldeles tyst någon sekund, och sen ställde sig en person upp och började applådera, och en efter en följde efter, med busvisslingar och bra-rop. Det var första gången jag sett folk stå upp och applådera på en kurs. Och jag glömmer det aldrig.

//Anne Neppare, Cognosis

Har du suttit i ett möte med en person, i en förhandling eller en intervju, och upptäckt senare att motparten hade en dold agenda eller mörkade något? Som uppenbarades när ni hade fattat beslutet, skrivit på avtalet eller börjat samarbeta? Då är du inte ensam. Livets hårda skola kallas det för… Tänk om det gick att upptäcka det i tid!

Varje gång vi fattar ett beslut, går in i ett avtal, ett samarbete, upphandlar en tjänst eller en produkt eller anställer en person, är det ju det som vi riskerar. Att bli lurade. Och inte förstå det förrän det är försent, då vi kanske sitter i en gisslan-position.

Ändå så måste vi fatta beslut, våga lita på folk, tro att de kommer att leva upp till överenskommelsen. Annars skulle vi inte kunna bygga upp en organisation, driva ett projekt, upphandla tjänster eller syssla med affärsutveckling. Men helt klart ingår det i spelet att vi tar en risk i varje beslut vi tar.

Vi har olika sätt att hantera den situationen. En del sticker huvudet i sanden och kör. Andra sätter sig ner och listar allt som kan gå fel, och blir handlingsförlamade, beslutsoförmögna. Vill ha hängslen och livrem och ställer krav som gör det omöjligt att få ett vettigt avtal eller skyddar sig genom att använda psykologiska test, lögndetektorer och ”vattentäta” juridisk bindande avtal. Som ändå inte skyddar i slutänden.

Så hur gör man då? Den brutala sanningen är att det handlar om att kunna läsa en person eller en situation, och dra sig ur i tid.

Det bästa instrumentet är din magkänsla. Alltsedan tidernas begynnelse har det varit livsavgörande att snabbt kunna bedöma en annan person som närmar sig, och förstå om det är vän eller en fiende.

Här är 6 saker du bör reagera på, som är indikationer på att motparten har en dold agenda:

1. Dimridåer. Du försöker få en klar bild av situationen och ställer frågor. Din motpart pratar mycket och verkar på ytan ge en mängd information. Men du känner att du inte får det hela att gå ihop. Du upptäcker att du sitter och känner dig förvirrad, okunnig eller dum, fast du inte är det. Det är han/hon som får dig att känna så. När du ställer kontrollfrågor får du svar som går så snabbt att du inte hänger med i kalkylen eller beskrivningen.

2. Informationstorka. Det kan t ex vara så att ni blir ombedda att inkomma med en offert på ett komplext affärsupplägg. För att kunna göra det, behöver du förstå vad kunden egentligen behöver. Men den information du får är en kortfattad koncis beskrivning som nästan låter inrepeterad. Du bör överväga om det handlar om att de vill ha en kontrolloffert – och att ni ska utgöra pressen i den verkliga förhandlingen med en annan aktör.
Det kan också vara så att du har en leverantör som inte vill ”gå in på detaljer och teknikaliteter i det här skedet”. Du bör överväga om de verkligen kan leverera – eller har som strategi att först vinna affären och sen hitta lösningen eller bemanningen.

3. Skenmanöver. ”Red herring” som mina engelska kolleger säger. Motparten pratar mycket om något ovidkommande, lägger ut villospår eller fokuserar på något ofarligt på mötet för att få dig att missa det som brändes. T ex den punkt i avtalet de inte vill att du ska förstå den fulla innebörden av.

4. Onaturligt tidsperspektiv. Du blir t ex erbjuden en tjänst. Det visar sig dock att du bara får 24 timmar på dig att fatta beslut. Eller ni diskuterar ett långsiktigt åtagande, men motparten kan bara skriva på för ett kvartal i taget pga ”juridiska restriktioner”.

5. Sirap eller oljad blixt. Oväntat ”flow”. Det här är en känsla i mötet, eller i era diskussioner. Det kan antingen vara att det går extremt trögt, eller att det går alldeles för snabbt. T ex att ni ska ha ett möte, och du har knappt hunnit inleda innan motparten är framme vid ett beslut.

6. Kroppsspråksförändring. De allra flesta människor gör en lätt förändring i sitt kroppsspråk när de mörkar något eller har en dold agenda. Det är dock inte så enkelt att det går att isolera en speciell gest eller en viss ögonriktning. Det handlar snarare om att man byter rytm i hela kroppsspråkssystemet när man går ifrån ett ”ofarligt” samtalsämne till något där man behöver vara på sin vakt. Och det är det skiftet du kommer att notera om du är uppmärksam. Så titta på motparten när han/hon svarar.

Grunden är att känns det fel så är det fel. Om du har det minsta lilla frö av tvivel i magen, bör du lyssna. Dra i handbromsen, hitta ett alternativ eller drastiskt minska din riskexponering.

© COGNOSIS AB 2021

Vad rätt ord gör med en

Så här är det: Jag har vågat mig utanför min ”comfort zone”. Jag har gett mig in i något som jag inte har någon som helst erfarenhet av eller kunskap om – jag har börjat spela golf. Så från att ha varit erfaren seglare är jag nu istället nybörjar-golfare, och får en handgriplig livslektion i att vara ödmjuk och lära mig något helt nytt. Det är en klart intressant upplevelse att våga sig ut på djupt vatten.

Jag förstår precis hur det känns att inte veta hur det går till att förhandla eller att hålla en bra presentation. Eller vara chef. Något som många blir inslängda i utan att fått någon träning eller utbildning i, och bara förväntas göra på instinkt. Hur osäker man känner sig av att inte veta hur man ska göra, inte veta hur det fungerar. Hur nervös man blir av att alla märker om man kan eller inte kan. Hur olycklig man blir av att göra bort sig, hur frustrerad man blir av att inte ha flyt och göra dåligt ifrån sig. Det vill ju ingen.

I det läget är en duktig mentor, lärare och coach den kraft som gör att man kommer över den där mentala tröskeln, vågar ta steget, prövar sina vingar och till slut hittar sin egen stil och teknik. Börjar få självförtroende och njuta av att behärska situationen. Omgivningens stöd, konstruktiva tips, vänlighet och positiva energi. Och så klart en bra grundutbildning.

Själv brukar jag spela med goda vänner, som är på ungefär samma nivå som jag, där vi alla är avslappnade och peppar varandra. Men för någon vecka sedan hade de fått förhinder, fick jag veta när jag stod och skulle påbörja rundan. Istället dök det upp en okänd person som tänkte haka på. På golfbanan är det kutym att man är vänlig och spelar med alla som vill spela om det finns plats, så jag kunde inte fega ur. Så jag hälsade glatt och presenterade mig. Och han returnerade med ”Anders”, gick upp på tee och slog ut – ett fenomenalt slag som gick spikrakt hur långt som helst. Och jag tänkte i mitt stilla sinne att det här var ju mindre kul – så snart jag lyfter klubban kommer han att se att jag är nybörjare. Och jag drabbades av akut prestationsångest. Blev nervös, fick hjärtklappning och tappade fokus totalt.

Men jag bet ihop, skärpte mig och slog ut mitt första slag. Som gick halvbra.
”Bra!” ropar Anders. Han som alltså hade slagit ut med ett tre gånger så långt, perfekt slag. Jag log blekt.
Vi gick ut på banan tillsammans och började småprata lite trevande.
”Hur länge har du spelat?” undrade jag.
”20 år”, svarar Anders.
”Oj, det var inte illa!”, svarar jag. Och till slut var jag tvungen att ställa den brännande frågan:
”Får man fråga vad du har för handicap?” Det här är ju en lite känslig fråga – som att undra hur mycket någon har på banken eller hur många renar en same har.
”Nio”, svarar Anders. Och så lägger han till: ”Jag är urdålig.”
”I mina ögon ser det ut som att varje slag är fantastiskt”, svarade jag spontant.
Och sen var isen bruten.

Under den där golfrundan pratade vi om alla möjliga saker. Fast på ytan om golf. Anders började lite försiktigt ge små vänliga tips. Efteråt insåg jag att han på sitt lågmälda sätt hade lyckats pränta in tre saker som helt klart var viktiga för mig just där och just då.

1. Ha en plan. Ta ut din kurs.
Innan du gör något alls, ställ dig bakom bollen, ta sikte på var du vill den ska landa och dra en tänkt linje till var den är nu. Ta ut ett första delmål, en tänkt punkt på den linjen. Sen koncentrerar du dig helt på nuet, på bollen och siktar på det första delmålet när du väl gör ditt slag. Då är du på rätt kurs.
2. Fokusera på vad du gör rätt och var glad för varje bra insats.
Låt dig inte nedslås när det inte går som du har tänkt. Du kommer att lära dig det här du också – som alla andra. Alla är barn i början.
3. Våga be om hjälp, fråga och visa att du verkligen vill lära dig.

När killen med 9 i handicap förstod att jag var genuint intresserad av det han hade att berätta, sänkte han garden och klev in i rollen som mentor. Och han visade sig vara en oväntat duktig pedagog.

På väg hem från golfbanan den dagen var jag på fantastiskt gott humör. Jag kände mig stärkt, hade fått massor med fördjupade insikter, träning och beröm – och det som satt kvar på näthinnan var Anders genuina glädje varenda gång jag slog ett riktigt fint slag. Alla fulslagen ignorerade han bara.

Så vill man att ens kolleger och ens chef ska vara. Och ens coacher och lärare i livet. Att genuint vilja att man ska bli sitt bästa jag, och glädjas åt det. Nästa gång jag ser Anders på golfbanan tänker jag ge honom en flaska bubbel och en medalj.

//Anne Neppare